Koliko vrijedi vaš biznis? Metode vrednovanja

Pitanje koliko vrijedi vaš biznis postavlja si svaki prodavatelj, a odgovor nije jedna jedina brojka. Vrijednost biznisa je raspon koji određuju dobit, rizici, imovina i potražnja kupaca. Ovaj članak predstavlja najčešće metode vrednovanja malih i srednjih firmi, njihove prednosti i ograničenja te čimbenike koji cijenu podižu ili snižavaju.

Članak ne zamjenjuje stručnu procjenu. Kod većih poslova, sporova među članovima društva ili kada vam je potrebna službena procjena, obratite se ovlaštenom procjenitelju vrijednosti firmi.

Vrijednost, cijena i očekivanja

Najprije razlikujmo tri pojma:

• Vrijednost je procjena koliko biznis vrijedi na temelju podataka i pretpostavki.
• Cijena je iznos za koji se kupac i prodavatelj stvarno dogovore.
• Očekivanja su ono što prodavatelj želi, često pod utjecajem uloženog truda i emocija.

Kupac plaća za buduće koristi biznisa, a ne za prošli trud. Prodavatelju je to često teško prihvatiti, ali razumijevanje kupčeva pogleda ključ je realne cijene i uspješne prodaje.

Metoda 1: višekratnik dobiti

Kod malih biznisa najčešći je pristup da se vrijednost procijeni kao višekratnik godišnje dobiti. Kupac se pita koliko bi mu godina trebalo da mu biznis vrati uloženi novac, uzimajući u obzir rizik.

Ključno je koju dobit koristimo. Kod manjih biznisa često se koristi normalizirana dobit, odnosno dobit koju biznis ostvaruje za vlasnika prije nego što si isplati plaću i ostvari osobne pogodnosti. Kod većih firmi češće se koristi EBITDA (dobit prije kamata, poreza i amortizacije). Kako pripremiti normaliziranu dobit, opisujemo u posebnom članku o normalizaciji dobiti.

Ilustrativni primjer: ako biznis ostvaruje normaliziranu dobit od 50.000 € godišnje, a kupac i prodavatelj dogovore višekratnik 3, procjena vrijednosti je oko 150.000 €. Višekratnik nije propisan zakonom; ovisi o djelatnosti, veličini, stabilnosti dobiti, ovisnosti o vlasniku i prilikama na tržištu. Manji i rizičniji biznisi u pravilu imaju niže višekratnike od većih, stabilnih firmi.

Prednosti: jednostavno, razumljivo, povezano s profitabilnošću. Ograničenja: osjetljivo na izbor dobiti i višekratnika; slabo uzima u obzir rast ili posebnu imovinu.

Metoda 2: vrijednost imovine

Kod biznisa kojima je glavna vrijednost u opremi, zalihama ili nekretninama koristi se vrijednost imovine. Procijenite tržišnu vrijednost opreme, vozila, zaliha i druge imovine te oduzmete obveze koje preuzima kupac.

Ova metoda prikladna je za:

• biznise s niskom ili negativnom dobiti, gdje kupac kupuje prije svega opremu,
• proizvodne firme sa skupim strojevima,
• prodaju u kojoj kupac ne preuzima cijelu firmu, nego samo imovinu.

Pozor: knjigovodstvena vrijednost opreme (kakva je u bilanci) često se razlikuje od tržišne. Starija oprema može u knjigama biti već otpisana, a još uvijek upotrebljiva, dok nova oprema može vrijediti manje nego što je plaćena.

Prednosti: opipljivo, lakše provjerljivo. Ograničenja: ne uzima u obzir dobit, klijente, lokaciju i robnu marku, koji su kod biznisa koji radi često najveća vrijednost.

Metoda 3: usporedive prodaje

Kod ove metode uspoređujete svoj biznis sa sličnim biznisima koji su prodani ili se prodaju. Ako su slični lokali u vašoj regiji na prodaju u određenom rasponu cijena, to je korisno polazište.

Podaci o stvarnim cijenama prodanih malih biznisa u regiji rijetko su javni, pa se često koriste cijene iz oglasa. To su početne cijene prodavatelja, ne nužno postignute cijene. Ipak, daju osjećaj za tržište. Pregledajte oglase na portalu u svojoj kategoriji i državi te usporedite veličinu, prihode i ono što je uključeno u cijenu.

Prednosti: odražava tržište i očekivanja kupaca. Ograničenja: malo pouzdanih podataka; svaki je biznis pomalo drugačiji.

Metoda 4: diskontirani novčani tokovi

Metoda diskontiranih novčanih tokova (DCF) procjenjuje vrijednost kao sadašnju vrijednost budućih novčanih tokova. Predvidite novčane tokove za nekoliko godina unaprijed i odgovarajućom diskontnom stopom, koja odražava rizik, preračunate ih na današnju vrijednost.

Metoda je teoretski najcjelovitija, ali kod malih biznisa često manje upotrebljiva, jer su predviđanja nesigurna, a rezultat vrlo osjetljiv na pretpostavke. Koristi se prije svega kod većih firmi, biznisa koji brzo rastu i kod stručnih procjena.

Prednosti: uzima u obzir rast i buduće investicije. Ograničenja: zahtjevna, ovisi o predviđanjima koja kupac teško provjerava.

Kombinacija metoda: raspon umjesto jedne brojke

U praksi se koristi više metoda istodobno. Na primjer: višekratnik dobiti daje procjenu od 140.000 do 170.000 €, vrijednost imovine 90.000 €, a usporedivi oglasi upućuju na 150.000 do 200.000 €. Iz toga proizlazi razuman raspon i polazište za pregovore.

Vrijednost imovine često predstavlja donju granicu: ako je dobit niska, kupac neće platiti znatno više od vrijednosti opreme i zaliha. Višekratnik dobiti i usporedive prodaje pokazuju koliko je kupac spreman platiti za biznis koji radi.

Čimbenici koji podižu vrijednost

• Stabilna i rastuća dobit posljednjih godina.
• Raspršeni klijenti, bez ovisnosti o jednom ili dvama velikima.
• Ponavljajući prihodi, na primjer pretplate, ugovori ili stalni klijenti.
• Uređena dokumentacija i pregledno knjigovodstvo.
• Neovisnost o vlasniku: biznis vode zaposlenici ili zapisani postupci.
• Dugoročni ugovor o najmu na dobroj lokaciji.
• Prepoznatljiva robna marka, dobre recenzije klijenata, domena i prisutnost na internetu.
• Jasne prilike za rast koje kupac može ostvariti.

Čimbenici koji snižavaju vrijednost

• Padajući prihodi ili neobjašnjena kolebanja.
• Ovisnost o vlasniku ili jednoj ključnoj osobi.
• Kratak ili nesiguran ugovor o najmu.
• Zastarjela oprema koju će uskoro trebati zamijeniti.
• Nejasno odvojeni privatni i poslovni troškovi.
• Sporovi, dugovi ili neuređene dozvole.
• Ovisnost o jednom dobavljaču ili jednom klijentu.

Posebnosti kod različitih vrsta biznisa

Lokali, ugostiteljstvo i usluge na lokaciji

Kod ovih biznisa velik dio vrijednosti je u lokaciji i ugovoru o najmu. Dugoročan ugovor o najmu pod povoljnim uvjetima može znatno podići vrijednost, a kratak ili nesiguran je snižava. Kupci gledaju i stanje opreme i prostora te usklađenost s propisima. Više o tome u članku Koliko vrijedi ugostiteljski lokal.

Online biznisi

Kod web shopova i sadržajnih stranica važni su promet i njegovi izvori, udio kupaca koji se vraćaju, ovisnost o plaćenom oglašavanju i o jednoj platformi te stabilnost prihoda. Kupac će htjeti vidjeti podatke iz analitike i oglasnih računa, a ne samo financijske izvještaje.

Proizvodnja

Kod proizvodnih firmi veliku važnost imaju oprema, njezina starost i kapacitet, ugovori s kupcima i dobavljačima te osposobljenost zaposlenika. Vrijednost imovine ovdje je često važna donja granica.

Uslužne firme i savjetovanje

Kod ovih biznisa vrijednost je često vezana uz ljude i odnose s klijentima. Ovisnost o vlasniku najveći je rizik, pa ugovori s klijentima i zapisani postupci imaju velik utjecaj na cijenu.

Franšize

Kod franšiza vrijednost određuju i uvjeti ugovora o franšizi: preostalo trajanje, plaćanja davatelju franšize i suglasnost za prijenos. Kupac će provjeriti što franšiza osigurava i koja ograničenja donosi.

Kako kupac gleda na vrijednost

Kupac će izračunati koliko će mu biznis donositi nakon kupnje, uzimajući u obzir:

• plaću koju će morati isplaćivati sebi ili voditelju biznisa,
• rate kredita, ako kupnju financira bankovnim kreditom,
• investicije koje će biti potrebne u prvim godinama,
• rizik da dio klijenata nakon prodaje ode.

Ako biznis nakon tih troškova kupcu ne donosi razuman prinos, ponudit će manje. Zato je korisno da kupcu sami pripremite pregledan izračun koji pokazuje kako se kupnja može isplatiti.

Kada trebate stručnu procjenu

Stručna procjena ovlaštenog procjenitelja ima smisla kada:

• se radi o većem poslu ili više članova društva s različitim pogledima,
• vam je procjena potrebna za banku, sud, porezne svrhe ili nasljeđivanje,
• je biznis složen (više djelatnosti, nekretnine, intelektualno vlasništvo),
• želite neovisnu potvrdu cijene koju ćete braniti pred kupcima.

Kod manjih biznisa dovoljno je da s knjigovođom pripremite normaliziranu dobit i provjerite tržište, a zatim cijenu postavite u razuman raspon.

Od vrijednosti do cijene u oglasu

Kada imate raspon, odredite:

1. početnu cijenu za oglas, koja ostavlja nešto prostora za pregovore,
2. najnižu prihvatljivu cijenu, ispod koje nećete ići,
3. uvjete koji mogu utjecati na cijenu: obročno plaćanje, pomoć nakon prodaje, preuzimanje zaposlenika.

Cijena znatno iznad raspona odbija kupce i produljuje prodaju. Cijena u rasponu, poduprta jasnim podacima, privlači ozbiljne zainteresirane kupce. Savjete za pregovore pronaći ćete u članku Pregovori pri prodaji firme.

Česta pitanja

Postoji li opće pravilo koliko godina dobiti vrijedi biznis? Ne. Višekratnik ovisi o djelatnosti, veličini, riziku i prilikama na tržištu. Usporedive ponude i razgovori sa savjetnicima daju bolji osjećaj od općih pravila s interneta.

Je li biznis koji ne ostvaruje dobit bez vrijednosti? Ne nužno. Vrijednost mogu imati oprema, zalihe, lokacija, robna marka ili baza klijenata. Kupac će ipak platiti prije svega za ono što može koristiti i za priliku da biznis učini profitabilnim.

Trebam li cijenu u oglasu postaviti više, da imam prostora za pregovore? Nešto prostora ima smisla, ali previsoka cijena odbija kupce prije nego što pregovori počnu. Cijenu koja je znatno iznad usporedivih ponuda morate znati obrazložiti podacima.

Mogu li vrijednost biznisa procijeniti sam? Okvirno da, pomoću normalizirane dobiti, vrijednosti imovine i pregleda usporedivih ponuda. Za službene svrhe, veće poslove ili sporove među članovima društva potrebna vam je stručna procjena ovlaštenog procjenitelja.

Sažetak

Vrijednost biznisa je raspon koji dobivate kombinacijom metoda: višekratnika dobiti, vrijednosti imovine, usporedivih prodaja i po potrebi diskontiranih novčanih tokova. Najviše utječu stabilnost dobiti, ovisnost o vlasniku, klijenti, lokacija i uređenost dokumentacije. Kada znate raspon, možete postaviti obrazloženu cijenu i predati oglas koji privlači ozbiljne kupce.