Koliko vrijedi ugostiteljski lokal: što kupci plaćaju

Koliko vrijedi ugostiteljski lokal, pitanje je koje si postavlja gotovo svaki vlasnik bara, kafića, pizzerije ili restorana kada razmišlja o prodaji. Odgovor je rijetko jednostavan. Kupac ne plaća samo stolove, stolice i aparat za kavu, nego prije svega lokaciju, stalne goste, uređen ugovor o najmu i dobit koju lokal ostvaruje. Ovaj članak objašnjava od čega se sastoji cijena ugostiteljskog lokala, kako je izračunati i kako je obrazložiti kupcu, da pregovori ne zapnu već na prvom pitanju.

Članak je općenite prirode i ne zamjenjuje procjenu ovlaštenog procjenitelja ni savjet knjigovođe. Brojke u primjerima su ilustrativne.

Ukratko

• Vrijednost lokala sastoji se od dobiti koju ostvaruje i imovine koju kupac preuzima.
• Ugovor o najmu često je najvažniji pojedinačni čimbenik: bez njega kupac kupuje samo opremu.
• Kupci gledaju stvarnu, provjerljivu dobit, a ne obećanja ni gotovinu mimo knjiga.
• Oprema se vrednuje prema stanju i upotrebljivosti, a ne prema nabavnoj cijeni.
• Zalihe se u pravilu obračunavaju zasebno, na dan primopredaje.

Od čega se sastoji cijena ugostiteljskog lokala

Pri prodaji lokala koji radi kupac plaća za tri stvari:

1. Sposobnost ostvarivanja dobiti. To je srž vrijednosti. Lokal koji stabilno donosi dobit vrijedi više od istog prostora s istom opremom koji posluje s gubitkom.
2. Imovinu. Kuhinjsku i šanksku opremu, namještaj, blagajnički sustav, eventualno vozilo za dostavu i sitni inventar.
3. Nematerijalnu vrijednost. Ime i prepoznatljivost, stalne goste, recenzije na internetu, profile na društvenim mrežama, dogovore s dobavljačima i osposobljen tim.

Kod lokala koji ne ostvaruju dobit cijena se približava vrijednosti opreme i eventualnoj naknadi za preuzimanje prostora. Kod uspješnih lokala većina cijene je u dobiti i nematerijalnoj imovini. Opći pregled metoda vrednovanja pronaći ćete u članku Koliko vrijedi vaš biznis.

Dobit: polazište svake ozbiljne procjene

Kupac će pitati koliko lokal stvarno zarađuje. Važan nije promet, nego ono što vlasniku ostaje nakon plaćanja svih troškova: robe, plaća, najamnine, energije, održavanja i poreza.

Kod ugostiteljskih lokala važno je dobit prilagoditi stvarnom stanju koje će imati kupac. To nazivamo normalizacijom. Primjeri prilagodbi:

• Ako vlasnik radi u lokalu a da si ne isplaćuje plaću, kupac mora uzeti u obzir trošak osobe koja će ga zamijeniti.
• Jednokratni troškovi (na primjer obnova sanitarnog čvora ili popravak rashladne komore) se ne ponavljaju, pa ih možete izdvojiti.
• Osobni troškovi vlasnika koji idu preko firme nisu trošak poslovanja lokala.
• Ako će se najamnina nakon prodaje promijeniti, kupac računa s novom najamninom.

Postupak detaljnije opisuje članak Normalizacija dobiti pri prodaji firme.

Gotovina mimo knjiga se ne računa

Prodavatelji ponekad spominju da lokal »zarađuje više nego što pokazuje knjigovodstvo«. Za kupca je takav prihod neprovjerljiv, pa ga pri cijeni neće uzeti u obzir. Osim toga, gotovinsko poslovanje mimo fiskaliziranih računa nije zakonito. Kupac, banka i savjetnici mogu se osloniti samo na iskazane podatke: fiskalizirane račune, izvještaje blagajne, financijske izvještaje i bankovne izvode. Ako želite dobru cijenu, pobrinite se da su vaše brojke potpune i provjerljive.

Ugovor o najmu: često najvažniji dio vrijednosti

Većina ugostiteljskih lokala posluje u unajmljenim prostorima. Lokacija je u ugostiteljstvu ključna, pa je pravo korištenja prostora za kupca često vrijednije od sve opreme zajedno.

Kupac će provjeriti:

• trajanje ugovora, jer kratko preostalo razdoblje znači velik rizik,
• uvjete produljenja i otkazne rokove,
• visinu najamnine i usklađivanje,
• je li najmodavac suglasan s prijenosom ugovora ili sklapanjem novog ugovora s kupcem,
• dopuštenu djelatnost u prostoru i eventualna ograničenja radnog vremena.

Ako najmodavac ne odobri prijenos, kupac kupuje samo opremu koju zatim mora ukloniti. Zato o ugovoru o najmu razgovarajte s najmodavcem prije objave oglasa ili barem prije potpisa pisma namjere. Kako pristupiti prijenosu ugovora o najmu, opisuje članak Prijenos ugovora o najmu pri prodaji lokala.

Lokacija, gosti i sezonalnost

Dva lokala s jednakom dobiti ne vrijede nužno jednako. Kupci pri procjeni uzimaju u obzir i:

• lokaciju i posjećenost: prolaznici, parkirališta, blizina ureda, škola ili turističkih točaka,
• stalne goste: udio gostiju koji dolaze redovito i njihovu vezanost uz vlasnika,
• sezonalnost: lokal uz more ili na skijalištu ostvaruje većinu prometa u nekoliko mjeseci, što utječe na novčani tok,
• recenzije na internetu: dobre ocjene na kartama i u aplikacijama dio su ugleda koji kupac preuzima,
• konkurenciju: novi lokal s druge strane ulice može brzo smanjiti promet.

Kada je uspjeh lokala jako vezan uz osobnost vlasnika (na primjer uz kuhara kojeg gosti poznaju), kupac će biti oprezan. Te rizike smanjujete tako da tim uvedete u posao, zapišete recepture i dogovorite da ćete kupcu nakon primopredaje još neko vrijeme pomagati.

Oprema: vrijednost prema stanju, ne prema nabavnoj cijeni

Vlasnici često precjenjuju opremu, jer se sjećaju koliko su je platili. Kupac gleda drugačije:

• starost i stanje: istrošena oprema uskoro će trebati zamjenu,
• upotrebljivost za kupca: krušna peć za pizzu vrijedi mnogo kupcu koji će nastaviti s pizzom, a malo onome tko će otvoriti kafić,
• ugrađenost: ugrađene instalacije i prilagodbe prostora obično pripadaju prostoru odnosno najmodavcu, pa ih nije moguće prodati zasebno,
• vlasništvo: oprema na leasing ili u vlasništvu dobavljača (često aparat za kavu ili točionici pivovare) nije vaša i ne možete je prodati.

Pripremite popis opreme s opisom, godinom nabave, stanjem i podatkom o vlasništvu. To kupcu štedi vrijeme i smanjuje prostor za sumnje.

Zalihe i sitni inventar

Zalihe pića, namirnica i ambalaže u pravilu se ne uključuju u dogovorenu cijenu, nego se obračunavaju zasebno na dan primopredaje, prema popisu i po nabavnoj vrijednosti. U ugovoru odredite:

• tko obavlja popis i kada,
• po kojoj se cijeni zalihe obračunavaju,
• što se događa s kvarljivom robom ili robom kojoj je istekao rok.

Sitni inventar (čaše, pribor, posuđe) često je uključen u cijenu kao dio opreme, ali je dobro da je to u ugovoru izričito zapisano.

Kako se izračunava okvirna cijena

U praksi se vrijednost lokala koji radi često procjenjuje kao višekratnik normalizirane godišnje dobiti, kojem se po potrebi pribraja vrijednost imovine koja nije potrebna za poslovanje, a zalihe se obračunavaju zasebno. Visina višekratnika nije propisana. Ovisi o stabilnosti poslovanja, trajanju ugovora o najmu, ovisnosti o vlasniku, lokaciji i prilikama na tržištu.

Ilustrativni primjer

Lokal nakon normalizacije ostvaruje 40.000 € godišnje dobiti, ugovor o najmu vrijedi još pet godina, a najmodavac je suglasan s prijenosom. Vlasnik s mogućim kupcem razgovara o cijeni koja se temelji na višekratniku te dobiti. Kada bi ugovor o najmu istjecao za godinu dana, kupac bi ponudio znatno manje, jer bi mogao izgubiti lokal.

Primjer pokazuje da cijena nije samo matematika. Ista dobit može imati vrlo različitu vrijednost ovisno o rizicima koje kupac preuzima.

Lokal bez dobiti

Ako lokal ne ostvaruje dobit, cijena se oblikuje drugačije. Kupac plaća opremu prema njezinu stanju i eventualno povoljnu lokaciju s dobrim ugovorom o najmu. U tom slučaju ima smisla u oglasu jasno navesti da prodajete opremljen prostor, a ne uspješan biznis. Tako privlačite prave kupce i štedite vrijeme.

Usporedba s ponudama na tržištu

Izračun na temelju dobiti dobro je provjeriti i pogledom na tržište. Pogledajte za koliko se prodaju slični lokali u vašoj regiji: ista vrsta lokala, slična veličina, usporediva lokacija i sličan promet. Pritom imajte na umu da su cijene u oglasima početne i da se konačna cijena često oblikuje u pregovorima.

Usporedba vam pomaže utvrditi je li vaša cijena realna. Ako je znatno viša od usporedivih ponuda, kupcu morate jasno pokazati zašto: na primjer zbog duljeg ugovora o najmu, nove opreme ili veće dobiti. Ako to ne možete obrazložiti, oglas će dugo čekati ozbiljnog kupca, što na kraju može sniziti cijenu više nego da je bila realna od početka.

Kako cijenu obrazložiti kupcu

Kupac će cijenu lakše prihvatiti ako je može provjeriti. Pripremite:

• račune dobiti i gubitka za posljednje tri godine,
• mjesečne izvještaje prometa iz blagajne,
• izračun normalizirane dobiti s objašnjenjima prilagodbi,
• ugovor o najmu i pisano stajalište najmodavca,
• popis opreme s vlasništvom i stanjem,
• popis zaposlenika s ugovorima i radnim vremenom,
• važeće dozvole i radno vrijeme,
• popis glavnih dobavljača i ugovora s njima.

Kupac će te podatke provjeriti u dubinskoj provjeri. Bolje je da ih pripremite vi nego da ih kupac traži jedan po jedan i usput gubi povjerenje.

Česte pogreške prodavatelja

• Cijena po osjećaju: cijena koja se temelji na uloženom radu ili na tome »koliko mi treba za mirovinu« ne uvjerava kupca.
• Neprovjerljivi prihodi: gotovina mimo knjiga smanjuje vjerodostojnost cijele ponude.
• Neriješen ugovor o najmu: bez suglasnosti najmodavca nema posla.
• Prodaja opreme koja nije vaša: oprema na leasing ili u vlasništvu dobavljača nije dio prodaje.
• Prekasno obavještavanje zaposlenika: nesigurnost može uzrokovati odlazak ključnih ljudi prije nego što se posao sklopi.

Kako ponuditi lokal kupcima

Kada imate uređene brojke, ugovor o najmu i popis opreme, vrijeme je za oglas. U njemu navedite vrstu lokala, državu i lokaciju (dovoljno precizno da bude jasna, ali po potrebi bez otkrivanja točne adrese), veličinu prostora i broj mjesta, okvirni promet, cijenu i razlog prodaje. Kupci koji traže lokal pregledavaju kategoriju Djelatnosti i lokali, a oglas možete besplatno predati na portalu Prodaja biznisa.

Zaključak

Vrijednost ugostiteljskog lokala nije zbroj opreme, nego prije svega dobit koju lokal može ostvarivati i kod novog vlasnika. Najvažniji čimbenici su provjerljive brojke, dug i prenosiv ugovor o najmu, stalni gosti te tim koji ostaje. Ako te čimbenike pripremite prije prodaje, cijenu ćete lakše obrazložiti i brže pronaći ozbiljnog kupca.