Kada je pravo vrijeme za prodaju firme?

Pitanje kada je pravo vrijeme za prodaju firme vlasnici si često postavljaju prekasno: kada su umorni, kada biznis počne slabjeti ili kada ih na prodaju prisile okolnosti. Tada je izbor kupaca manji, cijena niža, a pregovarački položaj slabiji. Ovaj članak objašnjava koji osobni, poslovni i tržišni čimbenici pokazuju da je trenutak povoljan i zašto je prodaja najuspješnija kada se čini da nije nužna.

Ukratko

• Najbolje vrijeme za prodaju je kada biznis raste i prodaja nije nužna.
• Pripremu započnite godinu ili dvije prije željenog izlaska.
• Istodobno uzmite u obzir osobne, poslovne i tržišne čimbenike.
• Prodaja pod pritiskom u pravilu znači nižu cijenu i manje kupaca.

Paradoks dobrog trenutka

Najbolje vrijeme za prodaju u pravilu je onda kada biznis dobro radi i raste. Kupac plaća za buduće koristi, pa ga uvjerava biznis s rastućim prihodima i stabilnom dobiti, a ne biznis koji je dosegao vrhunac ili već pada.

Vlasnici, međutim, u dobrim vremenima rijetko razmišljaju o prodaji, jer ih biznis veseli i donosi prihod. Kada se odluče, rezultati su često već slabiji. Zato je korisno o prodaji razmišljati unaprijed, čak i ako je ne planirate odmah, i imati biznis uvijek u stanju u kojem biste ga mogli prodati. Što to znači u praksi, opisujemo u vodiču Kako pripremiti firmu za prodaju.

Osobni čimbenici

Prodaja biznisa je i osobna odluka. Česti osobni razlozi su:

• umirovljenje ili želja za manje posla,
• umor ili izgaranje nakon godina vođenja,
• zdravstveni razlozi vlasnika ili članova obitelji,
• preseljenje u drugo mjesto ili državu,
• novi projekt koji zahtijeva vrijeme i kapital,
• nema nasljednika u obitelji ili među zaposlenicima.

Osobni razlozi su legitimni i kupci ih razumiju. Važno je, međutim, ne čekati dok ne postanu hitni. Ako znate da ćete za nekoliko godina u mirovinu, počnite pripremu sada. Tako ćete imati vremena za uređenje biznisa, traženje pravog kupca i prijelazno razdoblje.

Jeste li emocionalno spremni?

Mnoge se prodaje zaustave jer prodavatelj u zadnji čas shvati da se od biznisa ne želi odvojiti. Prije početka iskreno odgovorite:

• Što ćete raditi nakon prodaje?
• Jeste li spremni da novi vlasnik promijeni ime, ljude ili način rada?
• Je li vam važnija cijena ili sudbina biznisa i zaposlenika?

Jasni odgovori pomoći će vam u pregovorima i pri izboru kupca.

Poslovni čimbenici

Biznis je spreman za prodaju kada:

• su rezultati stabilni ili rastući barem posljednje dvije do tri godine,
• je dokumentacija uređena, a financije pregledne,
• biznis ne ovisi previše o vama,
• nema većih investicija pred vratima, na primjer hitne zamjene opreme,
• su ključni ugovori dugoročni, osobito ugovor o najmu,
• nema otvorenih sporova koji bi odbili kupca.

Ako neki od tih uvjeta nije ispunjen, često ga ima smisla urediti prije prodaje. Iznimka je kada bi uređenje zahtijevalo više vremena ili novca nego što bi donijela viša cijena; tada je bolje problem jasno otkriti i uzeti ga u obzir u cijeni.

Prije veće investicije ili nakon nje?

Ako biznis treba veću investiciju, zapitajte se trebate li je provesti prije prodaje ili je prepustiti kupcu. Investicija neposredno prije prodaje često se u cijeni ne vraća u cijelosti, jer se još nije pokazala u rezultatima. S druge strane, biznis sa zastarjelom opremom gubi vrijednost. Često je najbolje investiciju provesti kada se već pokazuje u rezultatima ili je prepustiti kupcu i uzeti je u obzir u cijeni.

Tržišni čimbenici

Na pravi trenutak utječu i okolnosti izvan biznisa:

• Djelatnost: je li u rastu, stagnaciji ili padu? Biznis u rastućoj djelatnosti privlačniji je i postiže više cijene.
• Konkurencija: dolaze li novi konkurenti ili se tržište konsolidira? Konsolidacija može značiti da veće firme kupuju manje.
• Financiranje: kada su krediti dostupni, kupci imaju više mogućnosti i spremni su platiti više.
• Opće gospodarsko okruženje: u nesigurnim vremenima kupci su oprezniji.
• Propisi: najavljene promjene propisa mogu biznis olakšati ili otežati.
• Interes kupaca iz susjednih država: za neke djelatnosti zanimanje dolazi i iz drugih država regije, što povećava broj mogućih kupaca.

Tržište ne možete točno predvidjeti, ali možete pratiti znakove. Pregledajte koliko je sličnih biznisa na prodaju i kakve su cijene u oglasima na portalu te provjerite traže li kupci biznise poput vašeg u rubrici Kupci traže.

Sezonalnost i vremenski plan

Kod sezonskih biznisa važno je kada je biznis na prodaju. Kupac ugostiteljskog biznisa uz more htjet će preuzeti biznis prije sezone, a ne usred nje, i vidjeti rezultate posljednje sezone. Vremenski plan isplanirajte tako da:

• su rezultati posljednje sezone već poznati i dokumentirani,
• kupac ima dovoljno vremena za provjeru i financiranje,
• je primopredaja provedena prije početka glavne sezone.

Prodaja često traje nekoliko mjeseci, pa je započnite dovoljno rano. Koliko traju pojedini koraci, opisujemo u članku Postupak prodaje biznisa.

Znakovi da je vrijeme za prodaju

• Rezultati su dobri, ali za daljnji rast trebalo bi vam više energije ili kapitala nego što ste spremni uložiti.
• Konkurent ili partner već je izrazio zanimanje za kupnju.
• Imate nasljednika koji je spreman preuzeti biznis.
• Djelatnost je u rastu i kupci su aktivni.
• Imate jasan plan što ćete raditi nakon prodaje.
• Primjećujete da se vaše zanimanje za biznis smanjuje i da to utječe na rezultate.

Znakovi da je bolje pričekati

• Rezultati su trenutačno slabiji zbog privremenih razloga koje uskoro možete otkloniti.
• Ključni ugovor (na primjer najam) istječe, a još ga niste produljili.
• Dokumentacija nije uređena, a mogli biste je urediti u nekoliko mjeseci.
• Usred ste spora ili postupka koji bi odbio kupca.
• Niste sigurni želite li prodati.

U tim je slučajevima često bolje iskoristiti nekoliko mjeseci za uređenje, a zatim prodati po boljoj cijeni.

Prodaja pod pritiskom

Ponekad okolnosti ne dopuštaju čekanje: bolest, financijske poteškoće ili spor među članovima društva. I tada možete poboljšati ishod:

• budite iskreni u vezi s razlogom, ali ne naglašavajte hitnost,
• usredotočite se na najvažnije dokumente,
• cijenu postavite realno, kako biste brzo privukli kupce,
• razmislite o pomoći savjetnika koji vodi postupak umjesto vas.

Kupci koji primijete da prodavatelj mora brzo prodati nude manje. Zato je dobro i u hitnim slučajevima imati jasan plan i rezervnu mogućnost.

Što učiniti već danas

Čak i ako prodaju ne planirate u sljedećim godinama, već sada možete:

• voditi pregledne financije i odvajati privatne troškove,
• zapisivati ključne postupke,
• smanjivati ovisnost biznisa o sebi,
• brinuti se za dugoročne ugovore,
• povremeno procijeniti koliko biznis vrijedi, kako opisujemo u članku Koliko vrijedi vaš biznis.

Biznis koji je uvijek spreman za prodaju ujedno je i bolje vođen. Kada dođe pravi trenutak, moći ćete brzo djelovati.

Kratki test spremnosti

Odgovorite s da ili ne:

1. Jesu li rezultati u posljednje dvije godine bili stabilni ili rastući?
2. Bi li biznis nekoliko tjedana radio bez vas?
3. Jesu li financije pregledne, a privatni troškovi odvojeni?
4. Vrijedi li ugovor o najmu još barem nekoliko godina?
5. Znate li koliko biznis otprilike vrijedi?
6. Znate li što ćete raditi nakon prodaje?
7. Jeste li spremni da novi vlasnik promijeni biznis?
8. Imate li vremena nekoliko mjeseci posvetiti se prodaji?

Ako ste na većinu pitanja odgovorili s da, vjerojatno ste spremni za prodaju. Svaki ne pokazuje što ima smisla urediti prije objave oglasa. Kod pitanja o biznisu (prva četiri) poboljšanja se izravno odražavaju na cijenu, a kod osobnih pitanja (posljednja tri) na to koliko ćete mirno proći kroz pregovore.

Primjer: dva puta istog vlasnika

Ilustrativni primjer: vlasnik manje građevinske firme razmišlja o umirovljenju za tri godine. Na prvom putu čeka do posljednje godine, kada se zbog umora smanji broj novih poslova, a ključni poslovođa ode. Biznis prodaje pod pritiskom, kupaca je malo, a cijena je niža od očekivane.

Na drugom putu počinje pripremu tri godine ranije: uređuje dokumentaciju, poslovođi predaje odnose s naručiteljima i motivira ga da ostane, a rezultati ostaju stabilni. Kada objavi oglas, ima uređen biznis s rastućim prihodima i više zainteresiranih kupaca. Razlika između tih putova nije u biznisu, nego u vremenu početka.

Česta pitanja

Je li bolje prodati u rastu ili pričekati vrhunac? Vrhunac nije moguće pouzdano predvidjeti. Prodaja u rastu, kada su rezultati dobri i još se poboljšavaju, u pravilu je sigurnija od čekanja vrhunca koji možda prepoznate tek kada je već prošao.

Koliko vremena prije umirovljenja početi? Preporučljivo je početi barem godinu ili dvije ranije, kako biste imali vremena za pripremu, traženje kupca i prijelazno razdoblje. Kod predaje unutar obitelji ima smisla početi i ranije. Više u članku Predaja obiteljske firme.

Mogu li objaviti oglas da provjerim zanimanje? Da, ali ozbiljno. Oglas bez pripremljenih podataka i realne cijene može ostaviti loš dojam na kupce koji bi se kasnije možda vratili. Ako najprije želite provjeriti tržište, pregledajte slične oglase i upite kupaca.

Što ako dobijem ponudu, a biznis ne prodajem? Shvatite je ozbiljno, ali ne odlučujte na brzinu. Procijenite vrijednost biznisa, provjerite kupca i posavjetujte se sa savjetnikom. Neočekivana ponuda može biti dobar trenutak za razmišljanje o budućnosti.

Sažetak

Pravo vrijeme za prodaju firme je kada su rezultati dobri, biznis uređen i vi osobno spremni, a idealno prije nego što vas na prodaju prisile okolnosti. Pratite osobne, poslovne i tržišne čimbenike, držite biznis uvijek spremnim za prodaju i počnite dovoljno rano. Kada se odlučite, možete besplatno predati oglas i pronaći pravog kupca.