Kako pripremiti firmu za prodaju: vodič korak po korak

Tko želi pripremiti firmu za prodaju, neka počne ranije nego što se čini potrebnim. Kupac ne kupuje samo prihode i opremu, nego prije svega povjerenje da će biznis funkcionirati i bez vas. Ovaj vodič korak po korak opisuje što urediti u mjesecima prije objave oglasa kako bi prodaja bila brža, pregovori lakši, a cijena bliža vašim očekivanjima.

Većina savjeta vrijedi za male i srednje firme: d.o.o., obrte i djelatnosti poduzetnika, lokale, web shopove i franšize. Pojedinosti se razlikuju po djelatnostima i državama, ali logika ostaje ista: kupac mora što brže razumjeti što kupuje, a što manje stvari smije ostati otvoreno.

Zašto priprema utječe na cijenu

Kupac svaku nesigurnost pretvara u rizik, a rizik u nižu ponudu ili strože uvjete. Ako financijski podaci nisu jasni, predložit će nižu cijenu ili dio kupoprodajne cijene vezati uz buduće rezultate. Ako ključne klijente poznajete samo vi, tražit će da nakon prodaje još dugo ostanete u firmi. Ako ugovori nisu uređeni, provjera će trajati mjesecima.

Dobro pripremljena firma ima suprotno svojstvo: kupac brzo vidi kako biznis funkcionira, odakle dolazi dobit i što će se dogoditi nakon primopredaje. To skraćuje postupak i daje vam jači položaj u pregovorima. Priprema nije uljepšavanje, nego uređivanje stvari koje bi kupac ionako provjerio.

Kada početi: vremenski okvir od 6 do 12 mjeseci

Za većinu malih biznisa razumno je početi pripremu najmanje šest mjeseci, a bolje godinu dana prije planirane prodaje. Okvirni vremenski plan:

• 12 mjeseci prije: pregled financija s knjigovođom, odvajanje privatnih i poslovnih troškova, popis ugovora i dozvola.
• 6 do 9 mjeseci prije: prijenos znanja na zaposlenike, zapis ključnih postupaka, uređenje ugovora o najmu i s dobavljačima.
• 3 do 6 mjeseci prije: okvirno vrednovanje, priprema kratkog predstavljanja biznisa i podatkovne sobe (uređene mape s dokumentima).
• Pri objavi: oglas, ugovor o povjerljivosti za ozbiljne zainteresirane kupce, odgovori na pitanja kupaca.

Ako prodajete zbog bolesti, preseljenja ili drugih hitnih razloga, postupak možete skratiti, ali budite svjesni da će kupac ono što nedostaje uračunati u cijenu.

1. Uredite financije i knjigovodstvo

Financijski podaci prvo su što ozbiljan kupac traži. Pripremite:

• račune dobiti i gubitka i bilance za posljednje tri godine i tekuću godinu,
• pregled prihoda po mjesecima, kako bi se vidjela sezonalnost,
• popis najvećih klijenata i njihov udio u prihodima,
• pregled otvorenih potraživanja i obveza te eventualnih kredita i leasinga.

Važno je da su poslovni i privatni troškovi odvojeni. Ako firma plaća troškove koji nisu nužni za biznis (na primjer osobni automobil koji koristi samo vlasnik), kupac će ih htjeti izdvojiti. Bolje je da ih s knjigovođom sami pregledate i pripremite objašnjenja. Kako to učiniti, opisujemo u članku o normalizaciji dobiti.

Godišnji financijski izvještaji trgovačkih društava u pravilu su javno dostupni u službenim registrima države u kojoj je firma registrirana. Kupac će ih gotovo sigurno pogledati, pa se pobrinite da se brojke koje navodite u oglasu i razgovorima podudaraju sa službenim podacima ili da razlike znate objasniti.

2. Smanjite ovisnost o vlasniku

Mnoge male firme jako ovise o vlasniku: on poznaje klijente, dobavljače, cijene i postupke. Za kupca je to najveći rizik, jer s vašim odlaskom može otići i dio biznisa.

Ovisnost smanjujete tako da:

• ključne zadatke postupno prenesete na zaposlenike ili ih barem detaljno zapišete,
• klijente i dobavljače upoznate s drugim kontakt osobama u firmi,
• zapišete cjenike, postupke naručivanja, recepture, radne postupke i pristupne podatke za sustave,
• pripremite plan kako ćete kupcu pomagati u prijelaznom razdoblju (na primjer nekoliko tjedana ili mjeseci savjetovanja).

Kupac će radije platiti više za biznis koji radi prema zapisanim pravilima nego za biznis koji počiva na znanju jedne osobe.

3. Pregledajte ugovore, najam i dozvole

Ugovori su često razlog kašnjenja pri prodaji. Napravite popis svih važnih ugovora i provjerite što se s njima događa pri prodaji:

• Ugovor o najmu poslovnog prostora: koliko još vrijedi, može li se prenijeti i je li za to potrebna suglasnost najmodavca. Kod lokala i ugostiteljskih objekata lokacija je često najveća vrijednost, pa je to ključno pitanje.
• Ugovori s klijentima i dobavljačima: sadrže li odredbe o promjeni vlasništva i jesu li povoljni uvjeti vezani uz vas osobno.
• Ugovori o franšizi i licenci: dopušta li davatelj franšize ili licence prijenos i pod kojim uvjetima.
• Dozvole i registracije: neke su vezane uz nositelja i kupac ih mora ponovno ishoditi. Provjerite kod izdavatelja.
• Zaposlenici: ugovori o radu, plaće, neiskorišteni godišnji odmori i eventualni sporovi.

Što se može urediti unaprijed, uredite. Što se ne može, jasno zapišite, kako kupac ne bi bio iznenađen tijekom provjere.

4. Uredite imovinu i zalihe

Kupac želi znati što točno kupuje. Pripremite popis opreme, vozila, softvera, domena, robnih marki i zaliha. Kod opreme navedite starost, stanje i je li u vlasništvu firme ili u najmu odnosno leasingu.

Uklonite ili prodajte imovinu koja biznisu nije potrebna. Zastarjele zalihe, neispravna oprema i nerazjašnjeno vlasništvo (na primjer oprema koja je zapravo vaše osobno vlasništvo) kompliciraju pregovore. Kod online biznisa provjerite jesu li domena, računi društvenih mreža, oglasni računi i softver registrirani na firmu, a ne na vas osobno.

5. Poboljšajte ono što se može brzo poboljšati

Neka se poboljšanja brzo odražavaju na dojam kupca:

• uređen, čist prostor i održavana oprema,
• ažurirana web stranica i odgovorene recenzije klijenata,
• podmirene dospjele obveze prema dobavljačima i državi,
• riješeni manji sporovi i reklamacije.

Ne započinjite, međutim, velike investicije neposredno prije prodaje s namjerom podizanja cijene. Kupac će vrijednost investicije teško priznati ako se još nije pokazala u rezultatima.

6. Procijenite vrijednost i odredite početnu cijenu

Prije objave oglasa morate znati koliko biznis otprilike vrijedi i za koliko ste ga spremni prodati. Kod malih biznisa vrijednost se često procjenjuje na temelju normalizirane dobiti, vrijednosti imovine i usporedivih prodaja. Pregled metoda pronaći ćete u članku Koliko vrijedi vaš biznis.

Odredite i najnižu prihvatljivu cijenu te uvjete koji su vam važni, na primjer koliko dugo ste spremni ostati u firmi, prihvaćate li obročno plaćanje i što će biti sa zaposlenicima.

7. Pripremite podatkovnu sobu

Podatkovna soba uređen je skup dokumenata koje ćete dijeliti s ozbiljnim kupcima, obično nakon potpisa ugovora o povjerljivosti. Ne mora to biti poseban softver; dovoljna je dobro uređena mapa u oblaku s ograničenim pristupom. Predložena struktura:

1. Općenito: izvadak iz registra, društveni ugovor ili akt o osnivanju, organizacijska shema.
2. Financije: godišnji izvještaji, bruto bilance, pregled prihoda i klijenata, krediti.
3. Ugovori: najam, klijenti, dobavljači, licence, franšiza.
4. Zaposlenici: popis radnih mjesta, plaće (bez osobnih podataka do završne faze), ugovori.
5. Imovina: popis opreme i zaliha, intelektualno vlasništvo, domene.
6. Pravno i porezno: dozvole, eventualni sporovi, potvrde o podmirenim porezima.

Kada su dokumenti pripremljeni unaprijed, dubinska provjera se skraćuje, a kupac dobiva dojam uređenog biznisa.

8. Pobrinite se za povjerljivost

Vijest o prodaji može uznemiriti zaposlenike, klijente i dobavljače. Zato u javnom oglasu ne navodite ime firme, točnu adresu ni podatke po kojima bi vas bilo moguće prepoznati. Na portalu Prodaja biznisa kupci pišu putem obrasca, a vašu e-mail adresu saznaju tek kada im odgovorite.

Detaljnije podatke dijelite tek kada upoznate kupca i potpišete ugovor o povjerljivosti. Razmislite i kada i kako ćete o prodaji obavijestiti zaposlenike; najbolje je da to saznaju od vas, a ne iz glasina.

9. Odaberite savjetnike

Za manje poslove nije nužno imati posrednika, ali je preporučljivo u postupak uključiti:

• knjigovođu za financijske podatke i porezne posljedice,
• odvjetnika za ugovor i pregled rizika,
• po potrebi ovlaštenog procjenitelja za neovisnu procjenu,
• kod prodaje udjela u d.o.o. i javnog bilježnika ili drugu osobu koju propisi države zahtijevaju za valjan prijenos udjela; točan oblik ugovora provjerite s odvjetnikom.

Troškove savjetnika uračunajte već pri planiranju. Greške u ugovoru ili porezima u pravilu su skuplje od savjeta.

10. Objavite oglas i pripremite se za pitanja

Kada je sve spremno, napišite jasan oglas koji govori što prodajete, zašto i za koliko, a da ne otkrijete identitet firme. Savjete za to pronaći ćete u članku Kako napisati oglas za prodaju biznisa. Na portalu Prodaja biznisa možete besplatno predati oglas; prije objave pregledava ga administrator.

Pripremite odgovore na pitanja koja kupci postavljaju gotovo uvijek: zašto prodajete, koliko traje prijenos, hoćete li pomagati nakon prodaje, kakvi su prihodi i troškovi te kakve su prilike za rast.

Česte pogreške pri pripremi

• Prekasni početak: prodaja zbog hitnih razloga bez pripreme često znači nižu cijenu ili duži postupak.
• Zanemarivanje poslovanja: kada se vlasnik posveti prodaji, prihodi mogu pasti. Kupac će to primijetiti u posljednjim mjesečnim podacima.
• Skrivanje problema: problem koji kupac otkrije sam smanjuje povjerenje više nego da ste ga sami otkrili.
• Nerealna očekivanja: cijena koja se temelji na uloženom trudu umjesto na dobiti odbija ozbiljne kupce.
• Prerano otkrivanje: podaci podijeljeni bez ugovora o povjerljivosti mogu doći do konkurencije ili zaposlenika.

Kontrolni popis prije objave

• Financijski izvještaji za posljednje tri godine i tekuću godinu pripremljeni su i objašnjeni.
• Privatni troškovi odvojeni su od poslovnih.
• Ključni postupci su zapisani, ovisnost o vlasniku je manja.
• Provjereni su ugovori o najmu, s klijentima, dobavljačima i licencama.
• Popis imovine i zaliha je pripremljen, vlasništvo je jasno.
• Imate okvirnu procjenu vrijednosti i najnižu prihvatljivu cijenu.
• Podatkovna soba je uređena.
• Plan povjerljivosti i ugovor o povjerljivosti su pripremljeni.
• Odabrani su knjigovođa, odvjetnik i po potrebi drugi savjetnici.

Priprema zahtijeva vrijeme, ali se isplati: kupci brže stječu povjerenje, postupak je kraći i manje je iznenađenja neposredno prije potpisa. Kada budete spremni, pogledajte i kako teče cijeli postupak prodaje i predajte oglas.