Dubinska provjera (due diligence): kako se pripremiti

Dubinska provjera (engl. due diligence) faza je prodaje u kojoj kupac detaljno provjerava firmu prije nego što potpiše ugovor. Provjerava financije, ugovore, zaposlenike, poreze, imovinu i pravne rizike. Za prodavatelja je to često najzahtjevniji dio postupka, jer se u njemu pokazuje sve što nije uređeno. Dobra priprema skraćuje provjeru, čuva povjerenje kupca i smanjuje mogućnost da se cijena u zadnji čas snizi.

Ovaj članak opisuje što kupac obično provjerava, kako pripremiti dokumente i kako postupiti ako se tijekom provjere pokaže problem.

Kada se provodi dubinska provjera

Dubinska provjera obično počinje kada se kupac i prodavatelj okvirno dogovore o cijeni i uvjetima, često potpisom pisma namjere. Prije toga kupac dobiva samo općenite podatke, jer prodavatelj ne želi otkriti pojedinosti svakom zainteresiranom. Prije početka provjere strane potpisuju i ugovor o povjerljivosti, koji kupca obvezuje na čuvanje povjerljivih podataka. O pismu namjere više u članku Pregovori pri prodaji firme.

Kod manjih biznisa provjera traje nekoliko tjedana, a kod većih i nekoliko mjeseci. Trajanje u velikoj mjeri ovisi o tome koliko brzo prodavatelj osigura dokumente.

Što kupac provjerava

Financije

• Godišnje izvještaje i bruto bilance za posljednje tri do pet godina.
• Mjesečne prihode i troškove za tekuću godinu.
• Strukturu prihoda po klijentima, proizvodima i kanalima.
• Potraživanja i njihovu starost te obveze prema dobavljačima.
• Kredite, leasinge, jamstva i osiguranja.
• Normalizaciju dobiti i dokaze za nju, pogledajte članak o normalizaciji dobiti.

Kupac će usporediti podatke iz oglasa i razgovora s dokumentima. Neobjašnjene razlike jako smanjuju povjerenje.

Porezi

• Jesu li porezi i doprinosi podmireni.
• Porezne prijave i eventualne nadzore porezne uprave.
• Kod prodaje udjela i rizike iz prošlih godina koje bi mogao utvrditi porezni nadzor.

Firma u pravilu može od porezne uprave dobiti potvrdu o podmirenim poreznim obvezama. Priložite je u podatkovnu sobu.

Ugovori

• Ugovor o najmu poslovnog prostora: trajanje, otkazni rokovi, mogućnost prijenosa.
• Ugovore s ključnim klijentima i dobavljačima, posebno odredbe o promjeni vlasništva.
• Ugovore o licenci i franšizi.
• Ugovore o kreditima i leasingu.
• Ugovore s vanjskim suradnicima i posrednicima.

Kupac će tražiti odredbe koje bi pri prodaji mogle uzrokovati raskid, promjenu uvjeta ili potrebu za suglasnošću.

Zaposlenici

• Popis zaposlenika s radnim mjestima, plaćama i vrstom ugovora.
• Neiskorištene godišnje odmore, prekovremeni rad i druge obveze prema zaposlenicima.
• Eventualne radne sporove.
• Ključne osobe i rizik da odu.

Osobne podatke zaposlenika dijelite oprezno i tek u fazi kada je to stvarno potrebno. Do tada je dovoljan anonimiziran pregled radnih mjesta i plaća.

Imovina i intelektualno vlasništvo

• Popis opreme, vozila i zaliha s dokazima o vlasništvu.
• Nekretnine: upis u zemljišne knjige, tereti.
• Robne marke, domene, softver, web stranica.
• Licence za softver koji firma koristi.

Pravno i regulatorno

• Izvadak iz registra, društveni ugovor, odluke članova društva.
• Dozvole za obavljanje djelatnosti i uvjeti za njih.
• Sudske i upravne postupke, odštetne zahtjeve, reklamacije.
• Usklađenost sa zaštitom osobnih podataka, zaštitom na radu i propisima djelatnosti.

Poslovanje

• Kako biznis dolazi do klijenata (oglašavanje, preporuke, internet).
• Koliko biznis ovisi o vlasniku.
• Kakvi su procesi, sustavi i dokumentacija.
• Koje su prilike i rizici u djelatnosti.

Kako se pripremiti

Pripremite podatkovnu sobu unaprijed

Podatkovna soba uređena je zbirka dokumenata. Pripremite je prije nego što počnete razgovore s kupcima, kako opisujemo u vodiču Kako pripremiti firmu za prodaju. Koristite jasnu strukturu mapa i nazive datoteka te vodite popis sadržaja.

Pristup omogućite samo kupcu i njegovim savjetnicima, nakon potpisa ugovora o povjerljivosti. Ako je moguće, bilježite tko je što pregledao.

Sami obavite provjeru

Prije nego što je obavi kupac, pregledajte firmu sami, po mogućnosti s knjigovođom i odvjetnikom. Tako otkrivate probleme koje možete otkloniti ili barem objasniti. Prethodna provjera prodavatelja (engl. vendor due diligence) uobičajena je kod većih poslova, a kod manjih već jednostavan pregled prema gornjem popisu sprječava većinu iznenađenja.

Otkrijte probleme rano

Ako postoji problem, na primjer spor s klijentom, ugovor o najmu koji istječe ili pad prihoda, otkrijte ga sami i rano. Kupac će ga gotovo sigurno otkriti, a ako ga otkrije sam, posumnjat će u sve ostalo. Rano otkriven problem predmet je pregovora, a kasno otkriven često je razlog za odustajanje od posla.

Odgovarajte brzo i točno

Kupac će tijekom provjere postavljati pitanja. Vodite popis pitanja i odgovora, odgovarajte pisano i točno te izbjegavajte nagađanja. Ako ne znate odgovor, recite kada ćete ga dostaviti.

Pobrinite se za tekuće poslovanje

Tijekom provjere biznis radi dalje. Rezultati u tom razdoblju su važni, jer će ih kupac pratiti. Ne zanemarujte klijente i prodaju zbog pripreme dokumenata; pritom si pomozite knjigovođom i zaposlenicima.

Što ako provjera pokaže problem

Problemi tijekom provjere česti su i ne znače nužno kraj posla. Uobičajena rješenja:

• Prilagodba cijene, ako problem utječe na vrijednost (na primjer potrebna zamjena opreme).
• Jamstvo prodavatelja u ugovoru da određeni problem ne postoji ili da će ga prodavatelj podmiriti.
• Čuvanje dijela cijene kod javnog bilježnika ili banke određeno vrijeme, iz kojeg se podmiruju eventualni zahtjevi.
• Uvjet prije zaključenja, na primjer dobivanje suglasnosti najmodavca ili rješenje spora.
• Promjena oblika prodaje, na primjer prodaja imovine umjesto udjela, ako su rizici u firmi preveliki. Razlike objašnjavamo u članku Prodaja udjela ili imovine firme.

Cilj je rizik raspodijeliti tako da posao i dalje ima smisla za obje strane.

Jamstva i izjave u ugovoru

Na temelju provjere kupac u ugovor uključuje jamstva prodavatelja: izjave o stanju firme, na primjer da su financijski izvještaji istiniti i da nema neotkrivenih dugova, sporova ili povreda. Ako se pokaže da jamstvo nije bilo istinito, kupac ima pravo na naknadu štete prema ugovoru.

Za prodavatelja je važno da su jamstva ograničena iznosom i vremenom te da su otkriveni problemi izuzeti. Zato je dobro da sve poznate probleme pisano otkrijete prije potpisa; to se često čini u posebnom prilogu. U oblikovanju jamstava neka sudjeluje odvjetnik.

Dubinska provjera kod manjih biznisa

Kod manjih biznisa, na primjer prodaje lokala obrtnika, provjera je kraća, ali nimalo manje važna. Kupac će se usredotočiti na:

• stvarne prihode i troškove, često putem bankovnih izvoda i poreznih prijava,
• ugovor o najmu i suglasnost najmodavca za prijenos,
• stanje opreme i ono što je uključeno u cijenu,
• dozvole koje će morati ishoditi sam,
• ovisnost klijenata o prodavatelju.

Budući da kod prodaje imovine kupac ne preuzima obveze firme, pravni dio provjere je manji. Ipak pripremite uređen popis dokumenata; to pokazuje ozbiljnost i skraćuje pregovore.

Vremenski plan i organizacija provjere

Dobra provjera ima jasan plan:

1. Početni sastanak: kupac predstavlja što će provjeravati, a prodavatelj podatkovnu sobu i kontakt osobe.
2. Pregled dokumenata: kupac i savjetnici pregledavaju podatkovnu sobu i pripremaju popis pitanja.
3. Pitanja i odgovori: prodavatelj odgovara u dogovorenim rokovima, pisano.
4. Sastanci stručnjaka: kupčev knjigovođa ili odvjetnik razgovara s prodavateljevim.
5. Izvještaj o provjeri: kupac sažima nalaze i predlaže prilagodbe ugovora ili cijene.

Dogovorite rok do kojeg provjera treba biti završena i uključite ga u pismo namjere. Provjera bez roka može se odužiti, a u međuvremenu se poslovanje i prilike na tržištu mijenjaju.

Kontrolni popis za prodavatelja

• Podatkovna soba s jasnom strukturom i popisom sadržaja.
• Financijski izvještaji, bruto bilance i pregled prihoda za posljednje tri godine.
• Potvrda o podmirenim poreznim obvezama.
• Popis i preslike ključnih ugovora.
• Anonimiziran pregled zaposlenika, plaća i obveza.
• Popis imovine i dokazi o vlasništvu.
• Dozvole, registracije i eventualni postupci.
• Popis poznatih problema s objašnjenjima.
• Kontakti knjigovođe i odvjetnika koji će odgovarati na stručna pitanja.

Česta pitanja

Moram li kupcu pokazati sve dokumente? Kupcu pokažite dokumente potrebne za procjenu biznisa, ali postupno i nakon potpisa ugovora o povjerljivosti. Najosjetljivije podatke, na primjer osobne podatke zaposlenika ili detaljne podatke o klijentima, dijelite u završnoj fazi, kada je posao gotovo dogovoren.

Tko plaća troškove dubinske provjere? Obično svaka strana svoje savjetnike. Kupac plaća svoje knjigovođe i odvjetnike, a prodavatelj svoje. Ako želite drugačiji dogovor, zapišite ga u pismo namjere.

Što ako kupac nakon provjere odustane? Pismo namjere u pravilu nije obvezujuće, pa kupac može odustati. Podatke koje je primio mora čuvati u skladu s ugovorom o povjerljivosti. Zato je važno da je ugovor jasan i da osjetljive podatke otkrivate postupno.

Mogu li tijekom provjere i dalje primati druge ponude? To ovisi o pismu namjere. Ako ste kupcu jamčili isključivost, u dogovorenom razdoblju ne pregovarajte s drugima. Zato neka isključivost bude vremenski ograničena i vezana uz napredak provjere, na primjer s odredbom da prestaje ako kupac u roku ne dostavi ugovor.

Sažetak

Dubinska provjera kupčeva je provjera svega što ste rekli o firmi. Dobro pripremljena podatkovna soba, vlastita prethodna provjera i rano otkrivanje problema skraćuju postupak i čuvaju cijenu. Kada je firma spremna, možete predati oglas i s povjerenjem započeti razgovore s kupcima.