Postupak prodaje biznisa: od oglasa do primopredaje

Postupak prodaje biznisa za većinu vlasnika jednokratan je događaj, pa je korisno znati što vas čeka. Ovaj članak opisuje cijeli put od odluke do primopredaje novom vlasniku, korak po korak, s orijentacijskim rokovima i savjetima kako izbjeći najčešće zastoje.

Koraci vrijede za većinu malih i srednjih biznisa u Hrvatskoj, Srbiji, Bosni i Hercegovini i Crnoj Gori. Kod vrlo malih poslova (na primjer prodaja opreme lokala) neki koraci otpadaju, a kod većih su opsežniji. Pravna pravila razlikuju se po državama, pa pojedinosti uvijek provjerite s odvjetnikom.

Korak 1: odluka i ciljevi

Prije nego što počnete, odgovorite si na nekoliko pitanja:

• Zašto prodajete i do kada želite prodati?
• Koju cijenu očekujete i koja je najniža prihvatljiva?
• Jeste li spremni ostati u biznisu tijekom prijelaznog razdoblja?
• Što je osim cijene važno: zaposlenici, ime firme, klijenti?
• Prodajete li udio ili imovinu? Razlike opisujemo u članku Prodaja udjela ili imovine firme.

Jasni ciljevi pomoći će vam pri izboru kupca i u pregovorima.

Korak 2: priprema firme

Uredite financije, ugovore, imovinu i dokumentaciju te smanjite ovisnost biznisa o sebi. To je najduži korak, koji često traje od šest mjeseci do godinu dana, ali presudno utječe na brzinu i cijenu prodaje. Detaljan vodič pronaći ćete u članku Kako pripremiti firmu za prodaju.

Korak 3: procjena vrijednosti i cijena

S knjigovođom pripremite normaliziranu dobit, provjerite tržište i odredite raspon vrijednosti. Iz toga izvedite početnu cijenu za oglas i najnižu prihvatljivu cijenu. Metode opisujemo u članku Koliko vrijedi vaš biznis.

Korak 4: oglas i traženje kupaca

Napišite oglas koji govori dovoljno za ozbiljne kupce, a ne otkriva firmu. Na portalu Prodaja biznisa oglas predajete besplatno; prije objave pregledava ga administrator, a kupci vam pišu putem obrasca, bez uvida u vašu e-mail adresu.

Mogući kupci su:

• pojedinci koji žele postati poduzetnici,
• konkurenti ili firme iz srodnih djelatnosti koje žele rasti,
• zaposlenici ili voditelji koji poznaju biznis,
• članovi obitelji kod predaje unutar obitelji,
• investitori koji traže profitabilne poslove,
• kupci iz susjednih država koji žele ući na vaše tržište.

Pregledajte i rubriku Kupci traže, u kojoj kupci objavljuju kakav biznis traže.

Korak 5: prvi kontakti i izbor ozbiljnih kupaca

Na upite odgovarajte brzo i pristojno. U prvom kontaktu razmijenite općenite informacije i utvrdite je li kupac ozbiljan:

• Ima li iskustva u djelatnosti ili barem jasan plan?
• Ima li sredstva ili mogućnost financiranja?
• Je li vremenski okvir realan?

Ne šaljite detaljne podatke svakom zainteresiranom. Kupce koji se čine ozbiljnima pozovite na potpis ugovora o povjerljivosti.

Korak 6: ugovor o povjerljivosti

Ugovor o povjerljivosti (NDA) obvezuje kupca da podatke o firmi neće otkriti trećim osobama niti ih koristiti u druge svrhe. Potpisuje se prije razmjene detaljnijih podataka, kao što su financijski izvještaji, ime firme i popis klijenata.

Ugovor treba odrediti koji su podaci povjerljivi, koliko dugo vrijedi obveza i što se događa s podacima ako do posla ne dođe. Kod veće vrijednosti posla neka ga pregleda odvjetnik. Više u članku Ugovor o povjerljivosti pri prodaji biznisa.

Korak 7: predstavljanje i obilazak

Ozbiljnom kupcu detaljnije predstavite firmu: financijske podatke, poslovni model, klijente, zaposlenike i prilike. Obilazak poslovnih prostora po mogućnosti obavite izvan radnog vremena ili bez otkrivanja namjere, ako zaposlenici još ne znaju za prodaju.

Kupac će postaviti mnogo pitanja. Odgovarajte iskreno i pripremite kratko predstavljanje koje sažima ključne podatke. Što je preglednije, to će prije kupac biti spreman za ponudu.

Korak 8: ponuda, pregovori i pismo namjere

Kada kupac upozna biznis, daje ponudu. Pregovori nisu samo o cijeni, nego i o načinu plaćanja, pomoći nakon prodaje, zabrani konkurencije, zaposlenicima i jamstvima. Savjete pronađite u članku Pregovori pri prodaji firme.

Dogovor se često zapisuje u pismo namjere. Ono sažima ključne uvjete, vremenski plan i obično određuje razdoblje isključivosti u kojem prodavatelj ne pregovara s drugim kupcima. Pismo namjere u pravilu ne obvezuje na sklapanje posla, ali odredbe o povjerljivosti i isključivosti mogu biti obvezujuće.

Korak 9: dubinska provjera

Kupac detaljno provjerava financije, poreze, ugovore, zaposlenike, imovinu i pravne rizike. Dobro pripremljena podatkovna soba skraćuje ovaj korak na nekoliko tjedana. Ako se pokažu problemi, strane se dogovaraju o prilagodbi cijene, jamstvima ili uvjetima. Više u članku o dubinskoj provjeri.

Korak 10: financiranje kupca

Ako kupac kupnju financira bankovnim kreditom, banka traži svoju dokumentaciju, a ponekad i procjenu vrijednosti. To može trajati nekoliko tjedana. Pitajte kupca o financiranju rano i po potrebi ga podržite dokumentima.

Mogućnosti financiranja su i djelomično plaćanje pri preuzimanju, a ostatak u ratama (kredit prodavatelja), ili dio cijene vezan uz buduće rezultate. Takvi dogovori povećavaju rizik za prodavatelja, pa neka budu dobro osigurani.

Korak 11: ugovor

Ugovor priprema odvjetnik, obično kupčev, a prodavateljev ga pregledava. Ključni sadržaji:

• predmet prodaje (udio ili popis imovine),
• cijena, način i rokovi plaćanja,
• jamstva prodavatelja i ograničenja odgovornosti,
• uvjeti prije zaključenja (suglasnosti, financiranje),
• zabrana konkurencije i pomoć nakon prodaje,
• prijenos zaposlenika, ugovora i dozvola.

Za prijenos poslovnog udjela propisi pojedine države mogu zahtijevati poseban oblik ugovora (na primjer javnobilježnički akt ili ovjeru potpisa) i upis u nadležni registar. Točan postupak u svojoj državi provjerite s odvjetnikom.

Korak 12: zaključenje i plaćanje

Pri zaključenju ispunjavaju se uvjeti, kupoprodajna cijena se plaća, a vlasništvo prelazi na kupca. Radi sigurnosti obiju strana cijena se često deponira kod javnog bilježnika ili na posebnom (escrow) računu i oslobađa kada su ispunjeni dogovoreni uvjeti, na primjer upis u registar. Tako prodavatelj ne predaje firmu bez plaćanja, a kupac ne plaća bez prijenosa.

Korak 13: obavještavanje i primopredaja

Nakon zaključenja zajedno s kupcem obavijestite zaposlenike, klijente i dobavljače. Dobro pripremljena poruka koja govori što se mijenja, a što ostaje, čuva povjerenje.

Primopredaja uključuje:

• uvođenje kupca u rad, sustave i postupke,
• predstavljanje ključnim klijentima i dobavljačima,
• prijenos pristupa računima, softveru, domenama,
• promjene u banci, kod opskrbljivača energijom i kod drugih ugovornih partnera.

Prijelazno razdoblje u kojem prodavatelj pomaže kupcu traje od nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci, ovisno o dogovoru.

Korak 14: nakon prodaje

Nakon prodaje ispunite obveze iz ugovora, na primjer zabranu konkurencije i pomoć pri preuzimanju. Kod prodaje imovine pobrinite se za preostale obveze svoje firme i odlučite hoćete li je zatvoriti ili nastaviti s drugom djelatnošću. S knjigovođom pripremite porezni obračun prodaje.

Na portalu Prodaja biznisa označite oglas kao prodan ili ga povucite kada je biznis prodan, kako vam kupci ne bi pisali uzalud.

Komunikacija sa zaposlenicima

Kada i kako obavijestiti zaposlenike jedna je od najosjetljivijih odluka u postupku. Ako saznaju prerano, može nastupiti nesigurnost, a ključni ljudi mogu početi tražiti drugi posao. Ako saznaju prekasno ili iz glasina, možete izgubiti njihovo povjerenje.

Česta je praksa da prodavatelj ključne zaposlenike obavijesti kada je kupac odabran i pismo namjere potpisano, a ostale neposredno prije zaključenja ili pri njemu. Kod prijenosa djelatnosti vrijede i zakonske obveze obavještavanja zaposlenika, koje provjerite s odvjetnikom. Pri obavještavanju recite što se mijenja, što ostaje isto i tko će biti novi vlasnik. Ako je moguće, neka se kupac zaposlenicima predstavi osobno. Više u članku Obavještavanje zaposlenika i klijenata o prodaji.

Najčešći razlozi zastoja prodaje

• Previsoka cijena koja nije poduprta podacima.
• Neuređena dokumentacija zbog koje dubinska provjera traje predugo ili donosi iznenađenja.
• Ugovor o najmu koji se ne može prenijeti ili uskoro istječe.
• Financiranje kupca koje banka ne odobri.
• Pad poslovanja tijekom prodaje jer se vlasnik previše posvetio postupku.
• Neslaganja o uvjetima, na primjer o jamstvima ili zabrani konkurencije, koji nisu dogovoreni rano.

Većinu tih razloga možete spriječiti dobrom pripremom, realnom cijenom i jasnim pismom namjere.

Koliko traje prodaja

Cijeli postupak kod malih biznisa često traje od nekoliko mjeseci do godinu dana, ovisno o pripremi, cijeni, djelatnosti i financiranju kupca. Najduži su obično priprema i traženje pravog kupca; dobra priprema skraćuje i dubinsku provjeru i pregovore.

Česta pitanja

Trebam li posrednika za prodaju biznisa? Ne nužno. Kod manjih biznisa mnogi prodavatelji prodaju sami, uz oglas i pomoć knjigovođe i odvjetnika. Posrednik je koristan kada nemate vremena, trebate širi krug kupaca ili se radi o većoj i zahtjevnijoj prodaji.

Mogu li oglas objaviti anonimno? Da. U oglasu ne navodite ime firme ni točnu adresu. Na portalu Prodaja biznisa kupci pišu putem obrasca i ne vide vašu e-mail adresu dok im ne odgovorite.

Što učiniti s oglasom nakon prodaje? U odjeljku Moji oglasi označite oglas kao prodan ili ga povucite odnosno obrišite, kako vam kupci više ne bi pisali. Ako oglas ne potvrđujete, portal ga nakon 90 dana bez potvrde aktualnosti i automatski povlači.

Kada uključiti knjigovođu i odvjetnika? Što prije, idealno već u fazi pripreme. Knjigovođa priprema financijske podatke i procjenjuje porezne posljedice različitih oblika prodaje, a odvjetnik pregledava ugovore i priprema ugovor o povjerljivosti, pismo namjere i kupoprodajni ugovor. Kasno uključivanje često znači izmjene već dogovorenih uvjeta.

Sažetak

Prodaja biznisa teče u jasnim koracima: priprema, procjena vrijednosti, oglas, izbor kupaca, ugovor o povjerljivosti, pregovori i pismo namjere, dubinska provjera, ugovor, plaćanje i primopredaja. Svaki je korak lakši ako je prethodni dobro obavljen. Kada budete spremni, predajte oglas i započnite razgovore s ozbiljnim kupcima.