Kako obavijestiti zaposlenike i klijente o prodaji

Kada je kupac odabran, postavlja se pitanje kako obavijestiti zaposlenike i klijente o prodaji firme. Način i trenutak obavijesti mogu odlučiti hoće li ključni ljudi ostati, hoće li klijenti zadržati povjerenje i hoće li preuzimanje proći mirno. Ovaj članak opisuje kada obavijestiti pojedine skupine, što reći i koje se pogreške isplati izbjeći.

Kod prijenosa djelatnosti vrijede i zakonske obveze obavještavanja zaposlenika. Provjerite ih s odvjetnikom, jer ovise o obliku prodaje, veličini firme i propisima države.

Ukratko

• Zaposlenici neka za prodaju saznaju od vas, a ne iz glasina.
• Redoslijed: ključni zaposlenici, svi zaposlenici, ključni klijenti, ostali.
• Iskreno recite što se mijenja, a što ostaje, i ne obećavajte previše.
• Kupac neka se zaposlenicima i ključnim klijentima predstavi osobno.
• Kod prijenosa djelatnosti provjerite zakonske obveze obavještavanja.

Zašto je komunikacija toliko važna

Prodaja izaziva nesigurnost. Zaposlenici se pitaju hoće li zadržati posao i kakav će biti novi vlasnik. Klijenti se pitaju hoće li kvaliteta ostati ista. Dobavljači se pitaju hoće li računi biti plaćeni. Ako na ta pitanja ne odgovorite vi, odgovore će stvoriti sami, često iz glasina.

Dobra komunikacija čuva vrijednost biznisa koji ste prodali. Kupac će cijeniti što preuzima biznis uz povjerenje zaposlenika i klijenata, a vama je to često i osobno važno.

Kada obavijestiti pojedine skupine

Ključni zaposlenici

Ključni zaposlenici (voditelji, ljudi koji poznaju klijente ili tehnologiju) kupcu su često važni. Neki ih prodavatelji obavijeste ranije, kada je kupac odabran i pismo namjere potpisano, kako bi mogli sudjelovati u prijelazu. To zahtijeva povjerenje i često dogovor o povjerljivosti. Razmislite kako ih motivirati da ostanu, na primjer dogovorom s kupcem o uvjetima zaposlenja.

Svi zaposlenici

Ostale zaposlenike obično obavještavate neposredno prije zaključenja ili pri njemu, kada je prodaja sigurna. Prerana obavijest, dok još nije jasno hoće li do prodaje doći, stvara nesigurnost bez potrebe. Kod prijenosa djelatnosti, međutim, uzmite u obzir zakonske rokove za obavještavanje, koji mogu zahtijevati obavijest prije prijenosa.

Klijenti

Ključne klijente obavijestite nakon zaključenja, po mogućnosti osobno i zajedno s kupcem. Ostale klijente obavijestite općom porukom, na primjer e-mailom ili na web stranici, kada je preuzimanje provedeno.

Dobavljači i partneri

Dobavljače i partnere obavijestite pri zaključenju ili neposredno prije njega, osobito one s kojima treba promijeniti ugovore, uvjete plaćanja ili kontakt osobe. Kod nekih ugovora obavijest ili suglasnost potrebna je i ranije, što provjerite u dubinskoj provjeri.

Redoslijed

Preporučeni redoslijed je:

1. ključni zaposlenici (po potrebi i uz dogovor o povjerljivosti),
2. svi zaposlenici,
3. ključni klijenti i partneri,
4. ostali klijenti i dobavljači,
5. javnost (web stranica, društvene mreže), ako je potrebno.

Zaposlenici neka za prodaju saznaju od vas, a ne od klijenata ili iz medija. To je jedan od najvažnijih uvjeta za očuvanje povjerenja.

Što reći zaposlenicima

Poruka zaposlenicima neka bude iskrena i jasna. Odgovorite na pitanja koja će si postaviti:

• Što se dogodilo: firma ima novog vlasnika.
• Zašto: razlog prodaje, na primjer umirovljenje ili preseljenje.
• Tko je novi vlasnik: kratko predstavljanje, po mogućnosti osobno.
• Što se mijenja, a što ostaje: radna mjesta, plaće, radno vrijeme, lokacija.
• Što slijedi: prijelazno razdoblje, vaša uloga, sljedeći koraci.
• Kome se obratiti s pitanjima: tko je kontakt osoba.

Ne obećavajte ništa što ne možete osigurati. Ako kupac još nije odlučio o svim promjenama, recite to. Neispunjena obećanja štete više nego iskreno priznanje da neki odgovori još ne postoje.

Najbolje je da zaposlenicima poruku kažete osobno, na zajedničkom sastanku, i da im se zatim predstavi kupac. Nakon sastanka omogućite pojedinačne razgovore onima koji imaju pitanja.

Što reći klijentima

Klijente zanima prije svega hoće li usluga ili proizvod ostati isti. Poruka neka:

• kaže da je biznis preuzeo novi vlasnik,
• naglasi što ostaje isto (ljudi, kvaliteta, ponuda, lokacija),
• predstavi novog vlasnika,
• objasni eventualne promjene (na primjer bankovni račun, kontakt osobe),
• zahvali na povjerenju.

Ključne klijente posjetite zajedno s kupcem. Osobni prijenos odnosa najbolja je zaštita od odlaska klijenata.

Što reći dobavljačima

Dobavljači žele znati s kim će poslovati i tko će plaćati račune. Obavijestite ih o:

• promjeni vlasnika i eventualnoj promjeni firme (kod prodaje imovine),
• novim kontakt podacima i podacima za plaćanje,
• tome nastavljaju li se ugovori ili je potreban novi ugovor.

Kod prodaje imovine kupac često mora sklopiti nove ugovore s dobavljačima. Kod prodaje udjela ugovori se nastavljaju, ali dobavljače svejedno obavijestite.

Česte pogreške

• Zaposlenici saznaju iz glasina ili od klijenata.
• Prerana obavijest, dok prodaja još nije sigurna.
• Obećanja koja kupac ne ispuni, na primjer da se ništa neće promijeniti.
• Bez prisutnosti kupca, zbog čega novi vlasnik ostaje nepoznanica.
• Zaboravljeni dobavljači i partneri, koji za promjenu saznaju tek pri prvom računu.
• Zanemarivanje zakonskih obveza obavještavanja kod prijenosa djelatnosti.

Prijelazno razdoblje

Nakon obavijesti slijedi prijelazno razdoblje u kojem kupca uvodite u posao. Vaša prisutnost u tom razdoblju zaposlenicima i klijentima pokazuje da prodaja nije bijeg, nego planiran prijenos. Dogovorite s kupcem koliko ćete dugo biti prisutni, kakva je vaša uloga i kada ćete se povući.

Cijeli tijek prodaje, uključujući prijelazno razdoblje, opisujemo u članku Postupak prodaje biznisa.

Predložak poruke zaposlenicima

Poštovani suradnici, želim vam osobno reći da sam nakon pažljivog razmišljanja odlučio prodati firmu. Razlog je moje umirovljenje. Novi vlasnik je [ime], koji ima iskustva u našoj djelatnosti i danas će vam se predstaviti. Vaši ugovori o radu ostaju valjani, a posao se nastavlja na istoj lokaciji. Sljedeća tri mjeseca ostat ću u firmi i zajedno s novim vlasnikom pobrinuti se za neometan prijelaz. Za pitanja sam vam na raspolaganju osobno. Hvala vam na radu i povjerenju.

Predložak prilagodite svojim okolnostima i prije korištenja uskladite ga s kupcem i po potrebi s odvjetnikom.

Predložak poruke klijentima

Poštovani, obavještavamo vas da je našu firmu preuzeo novi vlasnik, [ime]. Tim koji vas poznaje ostaje s nama, kao i ponuda i kvaliteta na koje ste navikli. U sljedećim tjednima zajedno ćemo se pobrinuti za neometan prijelaz. Ako imate pitanja, nazovite nas ili pišite na uobičajene kontakte. Hvala vam na povjerenju.

Kod ključnih klijenata poruku dopunite osobnim posjetom ili pozivom.

Kontrolni popis za dan obavijesti

• Sastanak sa zaposlenicima je sazvan, kupac je prisutan.
• Poruka je pripremljena i usklađena s kupcem.
• Pripremljeni su odgovori na očekivana pitanja.
• Ključni klijenti i partneri bit će obaviješteni isti dan ili odmah nakon toga.
• Poruka za klijente i dobavljače spremna je za slanje.
• Web stranica i kontakt podaci ažurirani su, ako je potrebno.
• Određena je kontakt osoba za pitanja.

Kako odgovarati na teška pitanja

Zaposlenici će pitati stvari na koje nema jednostavnog odgovora: hoće li se promijeniti plaće, hoće li svi zadržati posao, zašto nisu saznali ranije. Odgovarajte iskreno. Ako ne znate odgovor, recite to i recite kada će ga dobiti. Ako ste se s kupcem dogovorili o zaposlenjima, recite to jasno. Objasnite i zašto o prodaji niste govorili ranije: kako biste zaštitili biznis i njih od nesigurnosti dok prodaja nije bila sigurna.

Kada su zaposlenici saznali prerano

Ponekad se vijest o prodaji proširi prije nego što je posao dogovoren, na primjer zbog posjeta kupca ili glasina. Tada ne poričite, nego recite ono što možete: da razmišljate o budućnosti firme, da razgovarate sa zainteresiranima i da ćete ih obavijestiti kada nešto bude dogovoreno. Naglasite ono što im je važno, na primjer da vam je cilj očuvati radna mjesta. Iskren, ali oprezan odgovor čuva više povjerenja nego poricanje koje se kasnije pokaže neistinitim.

Česta pitanja

Moram li zaposlenike obavijestiti prije prodaje? Kod prijenosa djelatnosti propisi mogu zahtijevati obavijest zaposlenicima odnosno njihovim predstavnicima prije prijenosa. Kod prodaje udjela poslodavac se ne mijenja. Točne obveze provjerite s odvjetnikom.

Što ako ključni zaposlenik ode zbog prodaje? To je rizik koji kupac uzima u obzir u cijeni. Smanjujete ga ranim, povjerljivim razgovorom s ključnim ljudima i dogovorom s kupcem o njihovim uvjetima.

Trebam li o prodaji obavijestiti javnost? Kod manjih biznisa to često nije potrebno. Klijentima je dovoljna kratka obavijest. Kod prepoznatljivijih biznisa s kupcem dogovorite zajedničku poruku.

Treba li kupac razgovarati sa zaposlenicima prije zaključenja? S ključnim zaposlenicima to može biti korisno, ali samo uz vašu suglasnost i uz odgovarajuću povjerljivost. Ostali zaposlenici neka upoznaju kupca pri obavijesti o prodaji.

Koliko dugo neka prethodni vlasnik bude prisutan nakon obavijesti? Koliko je dogovoreno s kupcem, obično od nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci. Njegova prisutnost pomaže zaposlenicima i klijentima da prihvate novog vlasnika.

Sažetak

Dobra komunikacija pri prodaji čuva povjerenje zaposlenika, klijenata i partnera te vrijednost biznisa. Obavijestite ih pravim redoslijedom i u pravo vrijeme, iskreno recite što se mijenja, a što ostaje, i uključite kupca. Ako prodaju tek planirate, počnite s oglasom i pročitajte vodič Kako pripremiti firmu za prodaju.