Financiranje kupnje firme: kredit, rate, investitori

Rijetki kupci kupnju biznisa plaćaju u cijelosti vlastitim sredstvima. Financiranje kupnje firme zato je često presudno za to hoće li se posao uopće ostvariti. Ovaj članak opisuje najčešće izvore financiranja, što banka očekuje od kupca, kako prodavatelj može pomoći pri financiranju i kako izračunati hoće li biznis moći otplaćivati rate.

Članak ne zamjenjuje savjet banke ili financijskog savjetnika. Uvjeti financiranja razlikuju se po državama i bankama i s vremenom se mijenjaju.

Ukratko

• Gotovo svaki financijer očekuje i vlastiti ulog kupca.
• Najčešći izvori su bankovni kredit, plaćanje u ratama prodavatelju i investitori.
• U banku idite rano, jer odobrenje traje nekoliko tjedana.
• Osim cijene trebaju vam sredstva za obrtni kapital i nepredviđene troškove.
• Izračunajte hoće li biznis moći otplaćivati rate i u slabijoj godini.

Vlastita sredstva: temelj svakog financiranja

Gotovo svaki izvor financiranja zahtijeva da kupac uloži i dio vlastitih sredstava. To financijeru pokazuje da kupac vjeruje u biznis i snosi dio rizika. Udio vlastitih sredstava ovisi o veličini posla, riziku i financijeru.

Vlastita sredstva osim za cijenu trebaju vam i za:

• troškove savjetnika i javnog bilježnika,
• obrtna sredstva u prvim mjesecima (zalihe, plaće, tekući troškovi),
• rezervu za neočekivane troškove,
• eventualne investicije u opremu ili prostor.

Kupci često podcjenjuju potrebu za obrtnim sredstvima. Biznis koji je pri preuzimanju bez rezerve ranjiv je već pri manjem kašnjenju plaćanja klijenata.

Bankovni kredit

Bankovni kredit najčešći je izvor vanjskog financiranja. Banka će provjeriti:

• biznis: financijske izvještaje, stabilnost dobiti, klijente i rizike,
• kupca: iskustvo, vlastita sredstva, kreditnu sposobnost,
• poslovni plan: kako ćete voditi biznis i kako će otplaćivati kredit,
• osiguranje: na primjer založno pravo na imovini, nekretnine ili jamstva.

Banka često procjenjuje hoće li novčani tok biznisa biti dovoljan za plaćanje rata uz odgovarajuću rezervu. Zato je dobro da od prodavatelja imate pregledne podatke, normaliziranu dobit s dokazima i jasno objašnjenje što kupujete. Kako prodavatelji pripremaju normaliziranu dobit, opisujemo u članku Normalizacija dobiti.

Kako se pripremiti za razgovor s bankom

• Pripremite poslovni plan za prve tri godine s realnim pretpostavkama.
• Priložite financijske podatke biznisa i sažetak dubinske provjere.
• Pokažite svoje iskustvo i znanje povezano s biznisom.
• Objasnite koliko vlastitih sredstava ulažete i odakle.
• Pripremite izračun kako će biznis otplaćivati rate i u slabijoj godini.

U banku idite rano, još prije pisma namjere, kako biste znali koliko financiranja možete očekivati. Odobrenje može trajati nekoliko tjedana, što morate uzeti u obzir u vremenskom planu.

Plaćanje u ratama prodavatelju

Kod kredita prodavatelja (engl. vendor financing) dio cijene plaćate prodavatelju u ratama nakon preuzimanja. To je često kod manjih biznisa i ima više prednosti:

• olakšava kupnju ako banka ne financira cijeli iznos,
• pokazuje da prodavatelj vjeruje u biznis,
• motivira prodavatelja da pomogne u uspješnom preuzimanju.

Pritom dogovorite:

• visinu rata i kamate,
• osiguranje plaćanja (prodavatelj će ga tražiti),
• posljedice kašnjenja ili neplaćanja,
• odnos prema bankovnom kreditu, jer banka često traži prednost pri naplati.

Za kupca je kredit prodavatelja često povoljniji od bankovnog, ali ga morate otplaćivati jednako ozbiljno. Dogovor neka bude detaljno zapisan u ugovoru.

Dio cijene prema rezultatima

Kod odgođenog dijela cijene vezanog uz rezultate (engl. earn-out) dio cijene plaćate kasnije, ako biznis postigne dogovorene rezultate, na primjer određeni prihod ili dobit. To je korisno kada se s prodavateljem ne slažete oko budućnosti biznisa: prodavatelj dobiva priliku za višu cijenu, a vi plaćate više samo ako se očekivanja ostvare.

Pozor: takav dogovor zahtijeva precizno određivanje kako se rezultati mjere, tko vodi biznis i što se događa pri promjenama. Nejasne odredbe čest su izvor sporova. Kako pregovarati o takvim uvjetima, piše u članku Pregovori pri prodaji firme.

Partneri i investitori

Ako vlastitih sredstava nije dovoljno, ulog možete podijeliti s partnerom ili investitorom. Mogućnosti:

• partner koji s vama vodi biznis i ulaže dio kapitala,
• tihi investitor koji ulaže kapital za udio u dobiti, ali ne vodi biznis,
• članovi obitelji ili prijatelji koji posuđuju ili ulažu sredstva.

Kod svakog investitora ključno je da su odnosi jasno zapisani: tko vodi biznis, kako se dijeli dobit, što se događa pri izlasku ili sporu. Usmeni dogovori među poznanicima čest su izvor problema.

Leasing za opremu

Ako biznis uključuje skuplju opremu ili vozila, dio financiranja može se provesti leasingom. Tako smanjujete potrebu za kreditom za cijenu. Pri preuzimanju postojećih ugovora o leasingu provjerite dopušta li ih leasing kuća prenijeti i pod kojim uvjetima.

Javni izvori i poticaji

Javni fondovi, razvojne banke i agencije za razvoj poduzetništva u državama regije povremeno nude povoljnije kredite, jamstva ili poticaje za poduzetnike. Uvjeti i dostupnost se mijenjaju, pa provjerite aktualne natječaje i raspitajte se odnose li se i na kupnju postojećeg biznisa. Pri pripremi zahtjeva može vam pomoći knjigovođa ili poduzetnički savjetnik.

Hoće li biznis moći otplaćivati financiranje?

Prije nego što se zadužite, napravite jednostavan izračun:

1. Uzmite normaliziranu godišnju dobit biznisa.
2. Oduzmite svoju plaću odnosno trošak vođenja.
3. Oduzmite godišnje potrebne investicije.
4. Oduzmite poreze.
5. Ono što ostane usporedite s godišnjim ratama kredita i kredita prodavatelja.

Ako je ostatak tek jednak ratama, rizik je velik: već manji pad prihoda znači probleme. Razumna rezerva je nužna. Provjerite i scenarij u kojem su prihodi nešto niži, na primjer zato što dio klijenata nakon preuzimanja ode.

Česte pogreške

• Bez rezerve za obrtna sredstva nakon plaćanja cijene.
• Preoptimističan poslovni plan koji ne uzima u obzir prijelazno razdoblje.
• Kasno traženje financiranja koje odgađa ili zaustavlja kupnju.
• Neosigurani dogovori s investitorima ili obitelji.
• Zanemarivanje svih obveza, na primjer preuzetih kredita firme kod kupnje udjela.

Kako financiranje utječe na pregovore

Kupac s osiguranim financiranjem privlačniji je prodavatelju. Ako možete pokazati da imate sredstva ili prethodnu potvrdu banke, pregovarate iz jačeg položaja. Ako financiranje još nije osigurano, to pošteno recite i u pismu namjere predvidite uvjet financiranja i rok za njega.

Prije kupnje biznis i temeljito provjerite, kako opisujemo u vodiču Kako provjeriti biznis prije kupnje. Banka će često tražiti slične podatke.

Primjer izračuna

Ilustrativni primjer za manji biznis (godišnji iznosi, izmišljeni):

Stavka	Iznos
Normalizirana dobit biznisa	60.000 €
− plaća kupca (trošak vođenja)	−30.000 €
− godišnje potrebne investicije	−5.000 €
− procijenjeni porezi	−4.000 €
Na raspolaganju za rate	21.000 €
Godišnje rate bankovnog kredita	−12.000 €
Godišnje rate prodavatelju	−5.000 €
Rezerva	4.000 €

U ovom primjeru biznis pokriva rate, ali s malom rezervom. Kada bi prihodi pali za desetinu, rezerva bi brzo nestala. Kupac bi zato razmislio o duljem roku otplate kredita, većem vlastitom ulogu ili nižoj cijeni. Brojke su izmišljene; važna je logika izračuna.

Dokumenti za banku

Banka će pri financiranju kupnje obično tražiti:

• financijske izvještaje biznisa za posljednje godine i tekuću godinu,
• nacrt kupoprodajnog ugovora ili pismo namjere,
• poslovni plan s predviđanjem novčanih tokova,
• podatke o kupcu: iskustvo, imovinu, obveze,
• dokaze o vlastitim sredstvima,
• podatke o osiguranju kredita,
• kod preuzimanja udjela i podatke o postojećim obvezama firme.

Pripremite ih unaprijed i uskladite s prodavateljem, jer neke dokumente može osigurati samo on.

Razgovor s prodavateljem o financiranju

Prodavatelja zanima možete li provesti kupnju. Otvoren razgovor o financiranju rano u postupku koristi objema stranama: prodavatelj zna je li vaša ponuda realna, a vi možete utvrditi je li spreman dio cijene primiti u ratama. Recite koliko vlastitih sredstava imate, jeste li već razgovarali s bankom i koji je predviđeni vremenski okvir. Ako financiranje još nije potvrđeno, u pismu namjere predvidite rok do kojeg ćete ga osigurati i što se događa ako ga ne osigurate.

Česta pitanja

Koliko vlastitih sredstava trebam? To ovisi o biznisu i financijeru. Banke u pravilu očekuju značajan vlastiti ulog. Točan udio provjerite u banci za svoj slučaj.

Mogu li kredit osigurati imovinom kupljenog biznisa? Često da, djelomično. Banka kao osiguranje može prihvatiti opremu, zalihe ili potraživanja biznisa, ali često traži i dodatno osiguranje.

Je li kredit prodavatelja siguran za kupca? Siguran je ako je dobro zapisan i ako ga možete otplaćivati. Ugovor neka jasno određuje rate, kamate, osiguranje i posljedice kašnjenja.

Mogu li istim kreditom financirati i obrtna sredstva? Ponekad da. Neke banke nude kombinaciju kredita za kupnju i okvirnog kredita za obrtna sredstva. Pitajte već pri prvom razgovoru, jer potreba za obrtnim sredstvima utječe na cijeli izračun.

Sažetak

Kupnja firme obično se financira kombinacijom vlastitih sredstava, bankovnog kredita, plaćanja u ratama prodavatelju i ponekad investitora. Ključno je početi rano, pripremiti pregledan plan i izračunati hoće li biznis moći otplaćivati rate i u slabijoj godini. Pregledajte aktualne oglase i postavite obavijesti o novim ponudama.