Kako provjeriti biznis prije kupnje: vodič za kupce

Kada pronađete biznis koji vas zanima, sljedeći je korak da provjerite biznis prije kupnje. Podaci u oglasu su podaci prodavatelja i portal ih ne provjerava. Vaš je zadatak utvrditi funkcionira li biznis stvarno onako kako je opisan i jesu li rizici prihvatljivi. Ovaj vodič opisuje koja pitanja postaviti, koje dokumente tražiti, što provjeriti u javnim registrima i koje znakove upozorenja shvatiti ozbiljno.

Prvi kontakt: pitanja za prodavatelja

Na portalu Prodaja biznisa prodavatelju pišete putem obrasca na oglasu. U prvoj poruci predstavite se i ukratko recite zašto vas biznis zanima. Ozbiljni prodavatelji radije odgovaraju kupcima koji su konkretni.

U prvim razgovorima pitajte:

Zašto prodajete? Razlog neka bude razumljiv i vjerodostojan.
Koliko dugo biznis posluje i kako se razvijao?
Kakvi su prihodi i dobit u posljednje tri godine?
Tko su klijenti i kako dolazite do njih?
Koliko biznis ovisi o vama osobno?
Što je točno uključeno u cijenu?
Hoćete li pomagati pri preuzimanju i koliko dugo?
Kakvi su uvjeti ugovora o najmu prostora?

Odgovore zapišite i kasnije ih usporedite s dokumentima.

Ugovor o povjerljivosti

Prije razmjene detaljnih podataka prodavatelj će vas vjerojatno zamoliti za potpis ugovora o povjerljivosti. To je uobičajeno i pokazuje da prodavatelj ozbiljno štiti svoj biznis. Pročitajte što potpisujete: koliko dugo vrijedi i koji su podaci povjerljivi. Više u članku Ugovor o povjerljivosti pri prodaji biznisa.

Dokumenti koje treba tražiti

Nakon potpisa ugovora o povjerljivosti zatražite barem:

financijske izvještaje za posljednje tri godine i tekuću godinu,
bruto bilance ili detaljniji pregled troškova,
pregled prihoda po mjesecima i po najvećim klijentima,
izračun normalizirane dobiti s objašnjenjima, pogledajte članak o normalizaciji dobiti,
ugovor o najmu i druge ključne ugovore,
popis opreme i zaliha s dokazima o vlasništvu,
popis zaposlenika s radnim mjestima i plaćama (anonimizirano),
potvrdu o podmirenim poreznim obvezama,
dozvole za obavljanje djelatnosti.

Ako prodavatelj ne želi pokazati dokumente ni nakon potpisa ugovora o povjerljivosti, to je ozbiljan znak upozorenja.

Javni registri koje provjeravate sami

U svim državama regije mnogi su podaci o firmama javno dostupni:

Registar poslovnih subjekata: osnovni podaci, vlasnici, zastupnici, eventualni postupci zbog insolventnosti (na primjer sudski registar u Hrvatskoj, APR u Srbiji, CRPS u Crnoj Gori ili nadležni registar u Bosni i Hercegovini).
Objavljeni godišnji financijski izvještaji: kod trgovačkih društava možete usporediti podatke koje vam je dao prodavatelj sa službeno objavljenima.
Zemljišne knjige i katastar: ako se prodaje nekretnina, provjerite vlasništvo i terete (na primjer hipoteke).
Registar robnih marki: je li marka stvarno zaštićena i na koga je registrirana.
Registri domena: tko je nositelj domene web stranice.

Provjerite i recenzije klijenata na internetu i spominjanje firme u medijima. Razlike između tvrdnji prodavatelja i javnih podataka nisu nužno znak prijevare, ali ih prodavatelj svakako mora objasniti.

Obilazak i promatranje poslovanja

Poslovne prostore obiđite osobno, po mogućnosti više puta i u različito doba dana. Kod lokala, trgovina i ugostiteljstva korisno je da biznis promatrate i kao klijent: koliko je posjeta, kako radi osoblje, kakvo je stanje opreme i prostora.

Provjerite:

stanje opreme: starost, održavanje, što će uskoro trebati zamijeniti,
zalihe: količina, starost, jesu li uključene u cijenu,
prostor: veličina, stanje, potrebne investicije, usklađenost s propisima,
okolicu: konkurencija, parkiranje, planirane promjene (na primjer građevinski radovi).

Financije: na što paziti

Trend prihoda: stabilni ili rastući prihodi su dobri, a padajući zahtijevaju objašnjenje.
Koncentracija klijenata: ako jedan klijent donosi velik dio prihoda, rizik je veći.
Sezonalnost: hoće li biznis u slabijim mjesecima pokriti troškove.
Prilagodbe dobiti: jesu li obrazložene i dokazive?
Gotovinski prihodi koji nisu u knjigama: ne uzimajte ih u obzir pri cijeni, jer ih nije moguće dokazati.
Potrebne investicije: koliko će trebati uložiti u opremu ili prostor u prvim godinama.

Pripremite vlastiti izračun: koliko će biznis donositi nakon isplate vaše plaće, rata kredita i investicija. Ako taj iznos nije razuman u odnosu na cijenu, pregovarajte ili odustanite.

Pravni aspekti

Što kupujete: udio u firmi ili imovinu i djelatnost? Kod kupnje udjela preuzimate i prošle obveze firme. Razlike objašnjavamo u članku Prodaja udjela ili imovine firme.
Ugovor o najmu: možete li ga preuzeti i pod kojim uvjetima. Razgovarajte s najmodavcem prije potpisa.
Ugovori s klijentima i dobavljačima: ostaju li valjani nakon promjene vlasništva.
Dozvole: morate li ih ishoditi ponovno.
Zaposlenici: prelaze li na vas i koje obveze time preuzimate.
Sporovi i zahtjevi: postoje li sudski postupci ili reklamacije.

Kod važnije kupnje neka ugovor i rezultate pregleda odvjetnik. Što obuhvaća cjelovita provjera, više u članku o dubinskoj provjeri.

Znakovi upozorenja

Budite posebno oprezni ako:

prodavatelj traži plaćanje, kaparu ili »rezervaciju« prije obilaska ili prije potpisa ugovora,
prodavatelj ne želi pokazati dokumente ili ih pokazuje samo djelomično,
su podaci u oglasu bitno drugačiji od službenih podataka,
prodavatelj požuruje odluku bez razumnog razloga,
razlog prodaje nije jasan ili se mijenja,
ključni ugovori uskoro istječu, a prodavatelj o tome ne govori,
je cijena znatno niža od usporedivih ponuda bez objašnjenja.

Nikada ne plaćajte unaprijed osobi koju ne poznajete i s kojom nemate pisani ugovor. Cijenu platite tek pri potpisu, po mogućnosti putem čuvanja kod javnog bilježnika ili na posebnom (escrow) računu. Na portalu Prodaja biznisa sporan oglas možete prijaviti gumbom »Prijavi sporan oglas«.

Razgovor s ljudima oko biznisa

Ako prodavatelj dopusti, razgovarajte s ključnim zaposlenicima, dobavljačima ili najmodavcem. To učinite tek u kasnijoj fazi i uz dopuštenje prodavatelja, jer on prodaju često želi što dulje zadržati povjerljivom. Takav razgovor često otkriva više od dokumenata: koliko su odnosi stabilni, ostaju li zaposlenici i najavljuju li se promjene.

Savjetnici koji vam trebaju

Knjigovođa za pregled financijskih podataka i poreznih posljedica.
Odvjetnik za ugovor, jamstva i pravne rizike.
Banka, ako kupnju financirate kreditom.
Po potrebi procjenitelj vrijednosti ili stručnjak iz djelatnosti.

Troškovi savjetnika mali su u usporedbi s rizikom loše kupnje.

Financiranje kupnje

Rijetki kupci kupnju plaćaju u cijelosti vlastitim sredstvima. Uobičajene mogućnosti su:

Bankovni kredit: banka će provjeriti biznis i vas, tražiti financijske podatke, poslovni plan i osiguranje. Postupak traje nekoliko tjedana, pa ga započnite rano.
Kredit prodavatelja: dio cijene plaćate u ratama prodavatelju. To pokazuje da prodavatelj vjeruje u biznis, ali zahtijeva jasan ugovor i osiguranje.
Odgođeni dio cijene vezan uz rezultate: dio cijene plaćate ako biznis nakon preuzimanja postigne dogovorene rezultate. To smanjuje vaš rizik, ali zahtijeva precizno određivanje rezultata.
Partner ili investitor: podjela ulaganja i rizika s drugom osobom.

Bez obzira na izvor financiranja, izračunajte hoće li biznis pokrivati rate i u slabijoj godini. Rezervu za obrtna sredstva i neočekivane troškove planirajte prije kupnje. Više u članku Financiranje kupnje firme.

Prvih 100 dana nakon preuzimanja

Provjera ne završava potpisom. U prvim mjesecima nakon preuzimanja:

Upoznajte ljude: razgovarajte sa svim zaposlenicima, slušajte ih i objasnite što se mijenja, a što ne.
Upoznajte klijente: ključne klijente posjetite zajedno s prodavateljem, ako je to dogovoreno.
Ne mijenjajte prebrzo: najprije razumite zašto biznis radi onako kako radi. Veće promjene uvodite postupno.
Provjeravajte financije mjesečno: usporedite stvarne rezultate s očekivanjima iz dubinske provjere.
Iskoristite pomoć prodavatelja: u prijelaznom razdoblju pitajte sve što vas zanima i zapisujte postupke.

Dobro preuzimanje čuva klijente i zaposlenike te vam daje vremena da biznis prilagodite svojim ciljevima.

Kontrolni popis za kupca

Razgovor s prodavateljem i zapisani odgovori.
Potpisan ugovor o povjerljivosti.
Financijski izvještaji, bruto bilance i pregled prihoda.
Provjereni podaci u javnim registrima.
Osobni obilazak i promatranje poslovanja.
Pregledani ugovori, dozvole i zaposlenici.
Vlastiti izračun profitabilnosti nakon isplate plaće, kredita i investicija.
Pregled ugovora kod odvjetnika.
Siguran način plaćanja pri potpisu.

Česta pitanja

Provjerava li portal podatke u oglasu? Ne. Administrator prije objave provjerava je li oglas u skladu s pravilima objave, ali ne provjerava istinitost podataka, vrijednost biznisa ni financijske podatke. Podatke u oglasu shvatite kao polazište za svoja pitanja.

Koliko traje provjera? Kod manjeg biznisa nekoliko tjedana, a kod većeg i nekoliko mjeseci. Većina vremena odlazi na prikupljanje dokumenata i odgovora, pa se s prodavateljem dogovorite o vremenskom planu.

Što ako prodavatelj ne želi potpisati pisani ugovor? Ne nastavljajte. Kupnja biznisa bez pisanog ugovora i jasno određenih uvjeta previše je rizična, a za prijenos udjela u d.o.o. propisi u pravilu zahtijevaju i poseban oblik ugovora.

Trebam li prodavatelju reći kako ću financirati kupnju? Da, u razumnoj mjeri. Prodavatelj će htjeti znati možete li provesti kupnju. Jasan plan financiranja čini vas ozbiljnijim kupcem i može vam pomoći u pregovorima.

Što ako nakon kupnje otkrijem problem koji mi nije bio otkriven? Ovisi o ugovoru. Zato su važna jamstva prodavatelja i po mogućnosti čuvanje dijela cijene. O tome se posavjetujte s odvjetnikom prije potpisa.

Ima li smisla razgovarati s drugim kupcima ili bivšim vlasnicima sličnih biznisa? Da. Iskustva ljudi koji su u istoj djelatnosti kupili ili vodili biznis dragocjena su: govore koji su ih troškovi iznenadili, koliko je trajalo preuzimanje i na što bi sljedeći put pazili.

Sažetak

Provjera biznisa prije kupnje štiti vas od skrivenih problema i daje vam argumente za pregovore. Postavite prava pitanja, tražite dokumente, provjerite javne registre, obiđite biznis i pazite na znakove upozorenja. Kada pronađete biznis koji odgovara, možete ga sigurno kupiti. Pregledajte aktualne oglase i postavite obavijesti o novim ponudama ili pročitajte usporedbu kupnje postojećeg biznisa i početka od nule.

Članak je općenite prirode i nije pravni, porezni ni financijski savjet. Za svoj slučaj posavjetujte se s odvjetnikom, poreznim savjetnikom ili knjigovođom.